中小银行积极拓展代销理财业务

本报记者 郭建杭 北京报道
2025年多家中小银行新增合作代销理财子公司的理财产品，例如辽宁农商银行新增合作代销农银理财，陕西农信系统多家行社公告新增合作代销渤银理财。
陕西省某农村信用合作联社人士告诉《中国经营报》记者：“现在新增理财产品的销售，客户可以通过手机银行APP购买，费率为零，没有服务费、手续费。”
业内受访人士指出，中小银行理财代销业务面临获客渠道、客群转化链路的挑战，此外信用社等机构所服务的县级以下客群的财商教育也需探索和加强。
监管规范代销业务
近期，中小银行积极拓展代销理财业务。陕西省内部分行社将推进代销理财业务作为做优负债结构、稳固存款客群、做靓财富管理、实现高质量转型发展的重要路径，并强力推进代销理财业务。广西区内多家农商行加大“兴银理财”系列产品的销售力度。陕西省汉中某农商银行指出，自2025年旺季营销“新禾行动”开展以来，紧紧围绕省联社和审计中心工作的要求，深化代销理财业务布局，通过全员营销、业务培训、宣传推广等多维度发力，实现代销业务规模的提升。
中部地区某农商行人士告诉记者，此前农商行销售的理财产品包括自营理财和代销理财，在监管要求下，中小农商行在逐步清理非理财子公司的存量理财业务，完全转向代销理财。
3月21日，金融监管总局颁布《商业银行代理销售业务管理办法》，对于银行机构代销业务进行了全流程规范监管，并明确提出对代销产品进行资产穿透，禁止直销代办等要求。
理财代销相关政策规范了中小银行理财销售流程，但中小银行在下沉市场仍面临市场竞争的挑战。普益标准研究员黄诗慧认为，中小银行代销面临以下困境：一是大型银行和全国性股份制银行在理财市场占据主导地位，中小银行在品牌、客户基础等方面处于劣势；二是市场上理财产品同质化现象较为严重，中小银行在代销时难以提供具有竞争力的产品；三是中小银行在风险控制和投研能力上相对薄弱，且在理财业务的专业人才和技术支持上较为欠缺，对业务拓展造成一定影响。
素喜智研高级研究员苏筱芮告诉记者：“近年来，随着互联网存款、自营理财等业务的管理收紧，中小银行传统自营业务承压，亟待拓展新业务模式来填补业务空白和留存客户，在此背景下期望通过代销业务来拓展多元化营收路径。不过，中小银行如何选择合适的获客渠道，如何将自有客群资源推介合适的理财产品并形成高效转化，这个链路对中小银行来说仍存在挑战。此外，县级以下客群以保守人群居多，对理财产品的了解并不充分，如何在展开代销业务的同时合理开展金融理财科普及宣教，需要中小银行进一步探索。”
黄诗慧认为，对于县级以下客群可通过以下方式扩展理财业务：一是加强理财知识的教育和普及，提高客户的理财意识和风险意识；二是加强金融科技应用，通过手机银行、网上银行等数字化渠道，降低运营成本，扩大服务覆盖面；三是加强理财业务人员的培训，同时完善风险管理体系，确保产品稳健运行，保护客户利益；四是加强品牌建设，优化服务流程，借助地方政府资源，推广理财业务，增强客户信任。
理财市场波动加压
理财市场变化给中小银行代销理财带来压力，近期多家理财子公司下调产品业绩比较基准，部分产品比较基准下限低于2%。
普益标准数据显示，2025年2月，银行理财产品短期收益跌幅较为明显，开放式固收类理财产品近1个月年化收益率降至2.27%左右，封闭式固收类产品近1个月年化收益率降至2.29%。部分产品甚至出现“买入即亏损”“本金不保”的现象。
前文中部地区某农商行人士指出：“理财销售要拉长期限来看结果，银行丰富产品结构满足客户的财富管理需求是首位的。”
记者了解到，目前农商行所代销的理财产品中现金管理类产品占比最高。例如陕西镇巴农商行公布的代销理财数据显示，现金管理类产品占比88.71%，固定期限类产品占比1.46%，开放式净值类产品占比9.83%。而在产品配置上，乡村振兴主题的特色产品具有更高的吸引力。
苏筱芮告诉记者，代销理财子公司产品可能成为中小银行的一条新出路，但仍需要在获客、留客等领域强化自营竞争力，因为部分中小银行的客户资源甚至不如这些理财子公司的母行，究竟能带来多大的获客效果以及能产生多少盈利还有待观察；此外，代销理财子公司业务容易陷入同质化竞争，如何将代销与中小银行自营业务同客户运营有机结合，也是中小银行未来面临的重要考验。
黄诗慧指出，未来中小行代销的前景总体上是积极向上的。一是随着居民财富的增长和理财意识的提升，市场对理财产品的需求不断增加；二是代销业务有助于中小行与大型金融机构建立紧密的合作关系，从而实现资源共享和互利共赢；三是代销模式有助于中小行降低销售成本，减少在招聘、培训销售人员以及建立销售网络等方面的费用投入；四是随着金融市场的不断规范和监管政策的逐步完善，中小行在代销业务中或将面临更加公平、透明的市场环境。总体来看，中小行代销业务有望对业绩起到支撑作用。一方面，有助于中小行从传统的存贷业务向综合金融服务转型；另一方面，通过为客户提供多样化的金融产品和服务，满足客户的多元化需求，增强客户黏性。
（编辑：朱紫云 审核：何莎莎 校对：颜京宁）