渠道重塑，价值突围！这家银邮系险企如何打造银保“新范式”？

2023年对于中国寿险业来说，是复杂且多变的一年，这一年险企负债端既经历了消费复苏后，新单保费强劲增长的高光时刻，亦面临着人身险产品预定利率下调、全渠道“报行合一”等从严监管政策带来的挑战。资产端方面，无论是长期低利率的走势，还是权益市场的波动，都让险资的配置难度有增无减。
然而，面对急流险滩、转型压力，行业却不乏逆势而上、攻坚破局者，作为银邮系寿险排头兵，近年来，中邮保险加速推进市场化改革，引战增资、渠道转型、资管“落子”、数字化布局等一系列重要举措接连落地。受益于转型改革释放的新动能，2023年中邮保险在新业务价值、优化负债成本、多元渠道建设等多方面取得了突破性成绩。
从改革效果上看，中邮保险的价值创造能力显著提升，内生增长潜力持续释放。那么，中邮保险的改革创新究竟做对了什么？又有哪些值得借鉴之处？
01
转型成效初显
价值创造超预期
2023年，重回寿险主舞台的银保渠道经历了深度调整。一方面，在监管引导行业降低资产负债成本的大背景下，人身险新产品的预定利率普遍下调，使得银保渠道不得不适应新的市场变化；另一方面，为规范银保渠道健康发展，监管力推“报行合一”新规严格实施，这也打破了银保渠道依赖高手续费竞争的惯性，生态格局面临重塑。
转型调整下，在银保渠道积淀颇深的邮银系险企如何直面挑战，应势而为？
在压力重重的2023年又交上了怎样一份答卷，牵动着市场的目光。『A智慧保』注意到，以争当一流险企为中长期发展愿景的中邮保险，业务发展在2023年取得了多方面的突破性成绩。
根据中邮保险召开的2024年工作会议披露，截至2023年末，中邮保险总资产4820亿元，较年初增长8%，行业排名第八位；2023年营业收入和保费收入首次同时迈上千亿平台。此外，中邮保险的业务结构显著优化，目前已构建出由以趸交为主到以期交为主、由短期期交向风险保障型和长期储蓄发展的新格局。
如果说不断优化的业务结构，是中邮保险为高质量发展播下的“种子”，那么业务价值的逆势高速增长便是其收获的丰硕果实。据中邮保险相关负责人介绍，2023年中邮保险新业务价值同比增长16%，达到82.7亿元，保持行业排名第五。
从负债成本上看，在保险业强化算账经营、精细化管理的大趋势下，中邮保险亦主动作为，2023年该公司新单负债成本率为3.91%，同比压降了18个BP，降至4%以下；保单未来盈余205亿元，边际余额400亿元，较上年年初增加了117亿元，充分体现出中邮保险经营发展内生增长向好的势头。
调结构、增价值、降成本，显然2023年中邮保险整体交出了一份稳中有进、多维突破的成绩单，这也间接说明中邮保险的市场化改革成效初显，为其高质量发展孕育了新动能。
“高质量发展取得了新成效，市场化改革实现了新突破，核心竞争力进阶了新水平。”在2024年工作会议上，中国邮政集团有限公司党组书记、董事长刘爱力如是评价过去一年中邮保险所取得的经营成绩。
02
渠道重塑、多点破局
探索银保“新范式”
相比于中邮保险在价值创造上的较佳成绩，或许市场更为关心的是，在落地实践上，中邮保险做对了什么，有哪些可供行业借鉴之处？从渠道经营上看，不得不提的是，中邮保险近两年强力推动的以邮银为主体、“一主多辅”的渠道策略。
逐一剖析来看，无需赘言的是，邮银一直是中邮保险的主力渠道。本着“让长板更长”的发展规律，中邮保险在邮银渠道上选择精耕、细耕。具体而言，该公司一方面全面加强主渠道赋能，立足专业化，重点打造了专职讲师、兼职讲师以及保险规划师“三支队伍”。据介绍，目前中邮保险专职讲师达到504人，兼职讲师达到2450人，保险规划师达到2927人；另一方面，中邮保险同步优化邮银渠道的产品供给并提供“保险+服务”，以提升主渠道复杂业务的营销能力。如场景化服务平台“健康驿站”启动建设并已投入使用74个。
从经营成效上看，2023年中邮保险的邮银主渠道业务规模和价值均创下历史新高，期交新单保费389亿元，同比增长24%，其中五年交及以上终身寿险保费占比87%，同比提升了13个百分点。
的确，当前银保渠道正在迈入新的发展阶段，单纯靠手续费和价格竞争的时代已经过去，银保渠道亟需在拉动规模的基础上贡献价值。并且，“报行合一”新规实施后，银行与保险也将走向深度融合。这就要求险企强化内部变革，提升银保渠道销售的专业性、产品供给的价值性，而中邮保险已然看到了这一点，并逐步探索出适合自身的“新银保”模式。
除了精耕主力邮银渠道外，如前文所述，中邮保险还在试图开辟“第二增长曲线”，打造新的渠道增长极，即通过发力银保外拓、团险、中介等，使外部渠道多点破局。
事实证明，这样的战略布局颇具前瞻性。数据显示，2023年中邮保险银保外拓、团险、中介渠道共计实现新单保费54亿元，一年时间新渠道新单保费占比就超过10%。其中，银保外拓合作的全国性银行扩展到4家，新单保费达到37.5亿元；团险保费突破了10亿元，同比增长84%，团险事业部改革提前两年实现了盈利；中介渠道合作达15家，实现保费5.6亿元；新型个险进入市场化验证阶段。
发力“一主多辅”多元渠道的同时，中邮保险还看到了当今客户对康养服务的多样化需求，为此该公司在2023年启动康养业务，建设“保险+服务”生态，与通用健康、通用康养签署战略合作协议，推进康养业务破局，并成功推出“YOU健康”服务子品牌。这些探索实践不仅预示着中邮保险将加速进军健康服务领域，也是其发展“保险+服务”赋能体系，撬动业务深度转型的重要措施。
俨然，对于如何蹚出一条适合自身的高质量发展之路，中邮保险有着清晰的认知，如“一主多辅”的多元渠道经营策略，体现着拉长板、补短板的思路，而布局康养则折射出其践行国家战略、迎合市场需求的大局观、大视野。
03
锻造数字化强引擎
全面赋能经营治理
保险业迈向高质量发展的进程中，离不开数字化、科技手段的有效赋能，近几年各大险企也积极利用大数据、人工智能等前沿技术与保险业务各个环节深度融合，以求实现降本增效、改善用户体验。
在行业主体积极推进数字化转型的大趋势下，中邮保险也主动作为，力求进入数字化创新的第一梯队。
2022年是中邮保险“新一代”数字化建设的科技元年，彼时，该公司提出了“以客户为中心，以数据为驱动，实现企业经营管理全面数字化”的科技战略愿景，明确了以“两年内进入行业先进行列”为发展目标，全面启动企业级数字化转型，加快打造“新一代”数字化平台。
观测中邮保险数字化转型的思路不难发现，其强化数字化平台的建设恰是顺应了监管政策的导向。2022年1月，原银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》指出，要从健全数据治理体系、增强数据管理能力、提高数据应用能力、加强数据质量控制等四个方面提升数据治理与应用能力；要加强自身科技能力的建设，加大数据中心基础设施的弹性供给，提高科技架构支撑能力，推动科技管理敏捷转型等。
从数字化转型进展与成效上看，一年多来，中邮保险按照“服务流程线上化、业务处理自动化、应用场景智能化、专业运营集中化”的目标蓝图，建设了渠道、营销、客户、运营、管理和技术六大平台，全面提升了数字化能力。
总体而言，中邮保险数字化转型已达成第一阶段目标。实现了客户触点全覆盖、业务运营数据化、业财数据一体化，强化了前沿数字技术和数据的应用。此外，其数字化能力也受到市场认可，斩获“第五届中国保险科技创新合作大会最佳大数据智能风控应用奖”荣誉。
那么，数字化水平的提升在业务端的赋能效果几何？举例来看，2023年中邮保险联合邮储银行开展了数智化转型营销活动，以数智化手段赋能保险“线上+线下”生态场景为契机，打造出全生命周期保障支撑、全流程客户旅程优化、全方位矩阵覆盖营销的“三全”服务新模式。
基于一系列科技应用的有效落地，中邮保险与邮储银行主渠道的融合更加深入、高效，对客户需求的洞察力与服务能力显著提升，最终助推了期交业务的发展，体现了数字化手段对保险业务质量与价值的赋能效应。
当然，数字化转型不能一蹴而就，是一个长周期、持续投入的过程。基于这样的认知，中邮保险表示后续一方面将以数字化驱动业务发展，用数字化转型推动经营治理全面变革；另一方面，以数字化提升管理效能，推进企业管理全流程数字化贯通。同时，加快自主研发队伍和自主可控能力建设，打造高效的研发运维一体化体系。
04
深化改革创新
锚定一流险企战略蓝图
险企的高质量发展，离不开对内外部环境的深刻把握。当今世界正面临大变局，社会政治经济较以往更加错综复杂，不确定性变量显著增多，但形式愈是变幻莫测，就愈要求险企增强战略定力，以主动破局的姿态，探索新机遇。
基于此，中邮保险特别提出了“打造一流险企”的中长期发展愿景，并以此为锚点提升自身的核心竞争力。近期，在该公司召开的2024年工作会议上，刘爱力就强调，希望中邮保险更加坚定打造一流险企的战略自信与战略自觉，努力开创高质量发展的新局面。
对于要打造怎样的一流险企和怎么打造一流险企，中邮保险也有着深入的思考，继2022年初步提出打造一流险企的“七个基本要求”之后，2023年初中邮保险正式明确了“七项标准”和“六个全面”战略路径，经过实践和探索，中邮保险于2023年中进一步提出了党建、创新、专业、科技、文化“五大引领”，全面启动打造“最值得信赖的一流保险公司”。
中邮保险党委书记、董事长韩广岳在2024年工作会议上指出，“七项标准”“六个全面”的战略部署是打造一流险企的总纲，必须一以贯之地融入到发展、建设、管理各方面各环节;“五大引领”则是通往一流险企之路上的关键抓手，在当前以及今后较长一段时间也必须一以贯之。
的确，从中邮保险提出的“五大引领”来看，可谓硬实力、软实力兼顾。这“五大引领”分别是：聚焦党建引领，不断夯实高质量发展政治保障；聚焦创新引领，持续优化体制机制；聚焦专业引领，全面提升市场化、专业化能力；聚焦科技引领，持续增强发展的最大动能；聚焦文化引领，潜心打造核心软实力。
那么，锚定中长期战略愿景之后，落眼2024年，中邮保险将如何乘势而上，转型攻坚？
针对当前中邮保险的发展阶段，韩广岳坦言，当前中邮保险已经全面进入了加快打造一流险企的关键新阶段，要统筹做优“立当前和利长远、重经营和强管理、锻长板和补短板、强总部和优省分、防风险和谋发展”五个方面的结合，着力提升工作的科学性、前瞻性与全面性。2024年要做强“五大引领”，做优五个结合，努力实现质的有效提升和量的合理增长。
显然，作为银邮系险企龙头，中邮保险正在以打造“一流险企”为契机，奔赴高质量发展之路。其中，提升价值创造能力、推进市场化改革、打造“一主多辅”的渠道格局、布局康养生态以及深化数字化转型等，便是中邮保险攻坚突破、行稳致远的重要抓手。
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