“中国平安”，是如何进入寿险的？（3）

#来点儿干货#
续接上文《“中国平安”，创业之艰难！（2）》
一、马明哲执掌平安
中国平安自从冠以“中国”两个字后，影响最大的还不是业务范围终于放开到可以全国开展，而是解除了一条限制。
那就是可以开展“再保险”业务。
这一点很重要，因为当时平安的体量太小，根本没有较大的“保障”能力。
比如中国远洋作为股东之一，虽然愿意把业务给平安，可是一条船随随便便价值上亿，平安想保都保不了。
“再保险”的本质就是转移风险，所以叫“保险的保险”，也就是找一家更大的保险公司，来给自己承保，一旦自己承受不了的时候，再保险公司就会接过摊子。
平安经过艰难的创业初期，再加上比较好的股东背景，是有条件拿到大业务的。
可是肥肉到了嘴边，却不敢吃，可以想象有多难受。
最开始平安是想找国外的保险公司来做分保的，但是没人愿意搭理这家小公司。
无奈之下，只能找到国内的“人保”，人保有这个实力，但是两家毕竟是直接的竞争对手，所以条件非常苛刻。
不但要把20%的业务分给人保，而且平安在签单的时候，还必须先经过人保的同意，因为要协调双方承保分配比例，人家愿意接，平安才敢签。
本质上平安在大项目上变成了人保的“代理人”。
但是恰恰身份又是竞争对手，所以经常出现人保抢夺平安业务的情况。
等于是平安费尽九牛二虎之力，终于把项目谈妥了，然后上报给人保，人保知道后就压着不签，然后自己单独与该客户接触。
这种抢单根本不需要营销能力，客户当然更愿意直接与人保合作。
所以后面平安和人保大吵了一架，高层调节都调节不成。
有了再保险许可就不一样了，双方不再是合作关系，而是成为了客户关系。
也就是平安不再需要把业务分给别人一起做，而是我给你保费，你来再给我上一道保险。
以客户的身份去找其他保险公司，就很顺利了，所以短时间内平安就和国际上多家大型保险公司接上头。
可能连马明哲自己都没想到，这一步走出去，最大的收获，并不是业务能力，而是眼界。
因为发现那些国际巨头，主业虽然是保险，但全都是综合性金融公司。
逻辑也很简单，在发生理赔之前，保费放在账上是没用的，也就是我们现在所谓的“险资”。
随着规模越大，业务量越大，这笔钱也会越来越多，存在银行显然带来不了什么收益，那么扩张为综合性金融服务，显然就能很好的利用这笔钱。
这个时候的平安尽管体量还很小，账上资金也不多，但是能这么早就为以后布局，这也是成功的主要原因之一。


1992年，平安经过董事会的批准，开始切入投资、证券、租赁等一系列金融业务，而且借着和国外巨头合作的机会，同时开始尝试国际化。
俗话说“莫欺少年穷”，平安用小小的身板，做着很多大企业都不敢做的事情。
当然这里面也还是有一个特殊背景，毕竟整个蛇口或者说整个深圳吧，都是改革的前沿，各种各样的“试点”可谓是层出不穷。
平安之所能在创新这条路上走得这么顺，与所处位置和高层的定位是密不可分的。
说得直白一点，就是反正平安还这么小，就随便你去折腾，使劲折腾，即便折腾完了影响也不大，万一折腾成功了，那就是宝贵的经验。
所以我们可以看到，虽然平安一路走过来，困难重重，但是在关键时刻，高层都还是大力支持的。
如果不是这样，平安早就夭折。
比如在规模扩张期，平安开了不少分公司，为了速度更快，基本上都是和地方上合作，所有都有独立的法人，股权很分散，简直乱成一锅粥。
这纯粹就是平安“盲目扩张”闯下的祸，并且已经严重到影响公司整体运营效率的地步。
想要继续发展，必须解决“统一化”的问题，于是在1994年花了一年的时间来清理，地方上的股权要么收掉，要么转到总部，所有分公司法人全部注销掉，变成非法人的子公司。
这件事情做起来其实挺难的，想都不用想，肯定是监管的直接指示，才执行得下去。
所以从这个角度来说，平安其实挺幸福的。
而且这一年发生了重大的人事变动，在当年的董事会上，一致认可马明哲作为总经理以来的成绩，为公司发展做出了重大贡献。
正好当时的董事长“刘鉴庭”年龄较大，辞去董事长一职，所以马明哲以全票当选为中国平安的新董事长。
虽然实际上一直都是马明哲在管理，但是从名义上，平安步入马明哲时代，也揭开了平安的“寿险时代”序幕。
二、寿险之路


平安在完成组织架构一体化调整后，同时也正式开始进入“寿险”行业，之前全都是产险。
不过平安内部也有说法，公司从1991年就开始布局了。
这个时间点不重要，但是在1994年之前，马明哲确实多次向国外成功的保险公司取经。
先是找到当时刚进入上海的“友邦”，但是人家拒绝传授。
所以马明哲又辗转到多个国家，比如日本、美国、欧洲他一家一家地拜访，希望能学习一下他们的寿险是怎么做的。
但是无一例外，全都拒绝了马明哲，因为运营方式都是各企业的机密。
所以平安自从成立人寿保险公司后，差不多一年的时间，都仅仅只是扩张团队，因为寿险和产险是两个完全不同的业务，运营逻辑也不一样，所以分开经营。
平安招募人才是有一套的，很多原本在人保上班的人，都跳槽到平安。
班子搭建好了，但是如何管理如何开展业务，其实还是一团糟，马明哲自己也拿不出一个章程，想取经又没人愿意教。
不过耐心是有的，没有办法的时候，就一个字：“熬”，一边熬一边继续发邀请函一边等机会。
不得不感叹时代和时机的重要性，放在今天，单靠熬，是很难熬出机会的，因为竞争太激烈了，或者说熬出来的概率比较小吧。
但是那个年代不一样，遍地是黄金有点夸张，遍地是机会并不夸张，因为每个行业都是一片欣欣向荣的景象。
当然躺平式的熬肯定是不行的，在暂时没有收获的情况下，该努力的也还是必须坚持努力才行。
“咬定青山不放松，立根原在破岩中”，这一点很重要，也是我们每个人都应该学习的。
平安一直在在不停地找“师傅”，最后终于有一家叫“国华人寿”的公司愿意来指导指导。
随后立马就安排了一次培训，培训主题很有意思，叫“麻雀变凤凰”，很接地气也很应景。
短短三天的培训，其实没讲太多实在的内容，只是画了一个饼。
主讲人说：“到2000年，大陆的寿险规模将超过1000亿。”
在场的人没人相信，因为当时大陆主要还是产险，很少有私人买保险，而且重点是九十年代绝大部分人根本都没有保险的概念，只有大型企业才会有这个需求。
要在一个毫无寿险根基的环境下，把保费做到1000亿，显然像是天方夜谭。
但是有一个人信了，那就是马明哲。


所以仅仅一个多月后，再次邀请国华人寿的高管来继续培训，这次比较务实，培训的主要是如何开展业务。
其实对于保险这么复杂的一个东西，谁都知道仅仅培训几天几乎是没有多大实际意义的，马明哲当然也很清楚。
不过双方在不断地交流下，马明哲成功地认识了国华人寿董事长“翁一铭”。
马明哲请翁一铭喝了顿酒，酒桌上马明哲非常坦诚讲了自己的创业历程，而且诚恳地希望国华人寿能帮扶一下平安。
翁一铭被眼前这个年轻人给打动了，趁着酒意，答应从国华人寿调一个团队常驻平安，手把手带他们开展业务。
对于翁一铭的这个决定，其实我一直都没想明白，为什么要这样做？
当时国华人寿自己也没那么好，一定不是举手之劳，调走十几个人的团队，肯定一定程度影响了自己的业绩。
可能翁一铭是真的欣赏马明哲吧！
在国华人寿的帮助下，平安总算是初步具备做寿险业务的能力，管理章程和流程，还有服务细则等等全都架构好。
尽管粗糙，但是勉强能用。
所以平安正式提交了产品上市申请，第一款产品叫“平安长寿”，很喜庆。
1994年的7月31日，这是平安很重要的日子。
因为这一天“平安长寿”获批，而且就在当天，卖出了平安历史上第一份寿险保单。
现在从平安的历史档案里面还能看到，业务员“黄艾艾”，客户“杨建国”，保额16万。
从这一天起，标志着平安正式踏上寿险之路。
三、引入外资
寿险这条路，并不比产险平坦。
首先面对的，依然是资金问题，无论什么险种，始终都是投入前置，必须等服务期满，这笔保费才算到自己的腰包。
而这个过程中，必须要准备充足的资金来面对可能发生的风险赔付，作为保障性服务产品，是没有“侥幸”可言的，不可能在账上没钱的时候去承保。
所以如果要大规模开展寿险业务，平安面临再次资金短缺的问题，必须要融资才行。
然而国内由于金融市场不成熟，持续融资又是很困难的事情。
所以平安只能把目光看向国外投行。


马明哲的胃口很大，优先想到的就是“摩根士丹利和高盛”。
有些时候不得不佩服这些国际巨头的眼光，当时平安自己都不相信人家能看得上自己。
但是马明哲依然信了，他一力促成了这次谈判，当然摩根和高盛也确实看好中国保险市场的未来，当时除了人保，也只有平安可以选。
所以接触算是很顺利，但是接下来的谈判，真是一波三折。
平安的谈判代表是“孙建一”，在香格里拉酒店三方经历了长时间的谈判，一个又一个问题产生分歧，不过都没有放弃，因为都不缺诚意。
所以尽管谈判断断续续，但是问题始终还是磕磕碰碰地解决掉了。
然而到了最后关头，谈判却不得不破裂。
分歧的问题在于选谁当仲裁机构？
平安要选国内的“贸促会”，而摩根和高盛要选“海牙”。
其实对方的要求很合理，因为当时国际上基本都是选择海牙作为仲裁机构。
而且我们当年的贸促会与现在没法比，还很不成熟。
但是要我们去选择一个万人来当裁判，有史以来都是不可能的。
所以这个矛盾无法调和，谈判破裂。
最后孙建一对他们说，虽然不能达成合作，但是大家还是朋友嘛，一起吃个饭。
谁也没想到，就是这顿简单的饭局，改写了平安的历史。
在饭桌上，孙建一也放开了，反正合作不成，那就随便聊。
他对摩根和高盛的代表说，我们中国人谈感情，一贯不喜欢牵扯到金钱，情是情，钱是钱嘛，但是你们却会在谈感情之前，先把钱谈好，会做什么财产公证之类的，这可真是还没走到一起，就想好了怎么分手。
我们不会这样，当然这也是文化差异的原因，所以这次合作不成，我们没错，你们也没错，只是价值观不同。
其实我们平安是很有诚意也很有信心，借助贵方的力量，把中国寿险市场做好的，哎，可惜了！
这段话纯粹只是孙建一有感而发，但是的确包含了他个人以及平安浓浓的感情色彩。
可能人世间的挚情，本身就自带无限魔力吧。
摩根和高盛真就被这股真情给打动了，所以各自又离席去给总部通电话，再争取一次。
这可真是柳暗花明又一村，双方总部居然还真就同意了谈判代表的提议。
于是三方之间，彻底没了任何分歧，成功签约。
最后平安用5%的股权，换回来5000万美元，高达6倍的PB，马明哲开心得合不拢嘴。
其实这次引入外资，表面上看起来，就是投一笔钱的事情，实际上这笔钱并没那么好拿。
因为一旦拿了人家的钱，就必须按人家的规矩来办事。
而摩根和高盛作为顶级投行，当然有很严格的规矩。
比如在公司治理上，在会计处理上，在运营规划上等等都有非常多的条条框框。
从好的一方面说，高要求高标准更有利于高速成长。
从不好的一方面说，平安当时等于还是一个“泥腿子”，大大咧咧惯了，浑身是胆，但也浑身都是毛病。
所以当国际会计事务所担任公司财务顾问之后，一次性就挑出了大量问题，一张报表就有两百多个问题，可见差距有多大。
那段时间，平安内部所有的管理层，都在加班加点的“改问题”，马明哲是铁了心要与国际接轨，所以除了在股东进入董事会是法律不允许这一条之外，一律按照对方的要求来。
不管问题大还是小，也不管麻不麻烦，提出一个，就改一个。
当然并不是每个人都有马明哲的眼光，所以内部阻力其实很大。
比如财务上，我们的老会计都有自己的老一套，看着被挑出来的一大堆问题，对他们说你们不懂我们的国情，在我们这是必须要这么处理的。
对方却不会管什么国情，也不会管在你们那有什么不一样，反正我的标准，才是必须要这么处理的，至于你们的“必须”，不行就是不行。
像这类分歧还有很多很多，但是马明哲全都压下去，无条件支持对方的要求。
这一年，平安可以说是脱了一层皮，到最后整改完成，全部达到摩根和高盛的要求，过程很艰难，但这是真正的脱胎换骨。
此时的平安，体量虽然依然比较小，但是内功却无比扎实。
外人不知道，只是觉得平安花钱请人来挑刺。
而马明哲知道，平安不再是以前的平安了，已经长出了翅膀。
未来在寿险这片广阔的天地，中国平安越飞越高！
《未完待续》
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