平安迭代的下一站：三大动力驱动金融主业，科技还是重点吗？

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1月3日，中国平安内部发文，董事长马明哲任中国平安集团战略发展中心主任，联席CEO郭晓涛担任副主任，付欣不再任战略发展中心主任一职。
平安的此次人士变动，引起了业界不小的震动，也指向了这一举措背后传达出的深意。在数字化赋能、寿险渠道改革以及“报行合一”等监管政策落地的背景下，平安的人事调整以及接下来的举措势必会直指当前的挑战，推动公司在渠道、业务布局、战略上的转型和升级。


过去一年，注重市值管理的平安在二级市场的表现并不尽如人意。2023年伊始，平安在A股的股价大约为47元，到2023年最后一个交易日收盘价已经下跌至40元左右，全年跌幅近15%。
虽然一些人认为平安被低估了，但股价一路走低的背后还是反映了投资人平安寿险改革、盈利等方面问题的担忧。
当下，马明哲重新出山担任战略发展中心主任，也可以看作平安迭代、发展进入一个新阶段的信号。结合近一两年平安的一系列动作，我们认为，平安下一步调整更看重的应该是通过销售渠道改革、养老布局和综合金融三大动力进一步驱动金融主业发展，这是平安的核心所在。而一度被拔到和金融同样重要的战略地位的科技，可能要调整下定位了。
时隔20年，马明哲再次出任平安战略发展中心主任
据官网介绍，中国平安的战略发展中心于1997年11月10日成立，当时称“发展改革中心”，职能是推动集团改革，改进组织流程，提高经营水平，提供未来人才储备。中心的成立，标志着平安全面化、深层次改革即将展开，也标志着与麦肯锡的合作进一步深入，是麦肯锡项目已由诊断、规划进入推广执行的实质性阶段的表现。
发展改革中心首任主任为马明哲，在1997-2000年，先后有任汇川、陆敏等担任发展改革中心总经理助理、发展中心主任等职位。2000年前后，马明哲不再担任发展改革中心主任。此后，发展改革中心曾一度撤销。
2014年，发展改革中心重新组建，更名为战略发展中心。现今马明哲再次担任战略发展中心主任，预计将负责公司战略、人才等重大事项，进一步推动平安战略升级，加强人才培养。
平安开启发展新阶段：科技还有那么重要吗？
此次对人才培养的看重，指向了在渠道改革进入新阶段的背景下，平安的战略重点转移。细究其发展历程可以看到，平安经历了从金融、科技到专业、价值的调整。这意味着，发展到现在，或许科技已经不是平安的重点了。
盘点过去十几年，平安在科技上的发展大致可分为三个阶段：2013-2016年的互联网化阶段、2017-2020年的快速发展阶段和2021年至今的再调整阶段。
在这三个不同的阶段里，平安的战略指导从“科技引领金融”到“国际领先的科技型个人金融生活服务集团”再到“推动‘综合金融+医疗健康’战略升级”，期间陆金所、汽车之家、平安好医生、金融壹账通等科技子公司先后成立并上市。


平安的科技努力也能从相关数字中瞥见一二。保观统计的数据显示，2017至2022年，平安申请的专利数量从3030个增至46077个，五年间翻了不止十倍。
LexisNexis的统计显示，2017-2021年间，平安的人工智能专利申请增长超过腾讯和百度，拥有的同族专利数量就从不到50个增加到6,000多个。平安开发的人工智能工具之一是用于分析面部微表情的软件，用于评估投保人通过视频发送的保险索赔。




2022年，平安科技业务总投入达182亿元，占集团总营收比重为 1.6%，创历年新高。科技业务的归母净利润为36.14亿、同比增长84.67%。拥有近3万名科技开发人员，科技专利申请数46077项，在人工智能、金融科技和数字医疗业务领域的专利申请数持名均为全球第一。
科技投入也确实为平安带来了优势。数据显示，从2015至2022年，平安的互联网用户数量从1.84亿增至4.85亿，复合年增长率为14.85%。2022年，平安旗下科技子公司在规模与用户数方面显著增长，为超2.25亿个人客户和超6.68亿互联网用户提供多种多样化金融产品和便捷服务。在具体的业务环节，平安也通过全管家APP、平安好车主等工具，为其主业赋能。
反映在具体数字上，2022年，平安集团旗下的四家上市科技子公司陆金所、平安好医生、金融壹账通和汽车之家分别实现营收581.16亿、61.6亿、44.6亿以及69.4亿，分别实现净利润87.75亿、-6.11亿、16.4亿以及18.55亿。
且不论营收和利润的增长情况。四家公司中，三家公司已经实现盈利，其中以陆金所规模最大。平安好医生目前仍在亏损，截止2023年上半年，平安好医生实现收入约22.2亿元，同比下降21.43%。净亏损同比大幅减少47.2%，为人民币2.45亿元。
平安好医生表示将在2024、2025年实现盈利，该公司采取的是削减规模、降低营销费用等手段。这一点表明，在本质上，未来平安好医生的是否盈利和其商业模式没太大关系，该公司需要的是在保证规模的前提下，证明商业模式的有效性。


而平安旗下的平安医保科技就没那么好命了。
平安医保科技成立于2016年9月。2017年，平安医保科技已经服务全国超过200个城市，涉及数亿人口的政府医保，提供控费、账户管理等各类服务。2018年初，平安医保科技完成首次融资，融资规模11.5亿美元，融资后估值88亿美元。截至2020年12月末，平安医保科技累计中标10多个省级平台建设工程项目，中标医保服务子系统数量排名第一。
2022年，该公司被传关停，对此，平安医保科技回应称，因外部环境变化，平安医保科技对业务策略进行了调整，涉及相关交付项目的业务已融入平安集团医疗生态圈的其它兄弟子公司当中，相关的人员和工作安排也正在平稳过渡。平安医保科技的失败某种程度上也预示着在复杂的保险以及金融业务中，科技的力量仍然有限。
基于目前的现状以及平安近期的举措，我们认为，下一步，中国平安的三个重点是销售渠道改革、养老以及综合金融，接下来，平安的核心是要集中资源发展保险、发展金融。
销售渠道改革
近年来，代理人数量持续下滑，平安也不例外。从数据来看，平安代理人数量达到顶峰是在2018年，当时为141.7万，这之后一逐年下滑，在2021年仅剩60万，在2022年为44.5万，而到了2023年第一季度，为40.4万。最新数据显示，截止2023年第三季度，平安寿险及健康险个人险销售代理人数量为36万，环比6月末下降3.7%。


代理人数量下降对应的，也就是寿险销售渠道改革。事实上，平安是国内最早开启渠道改革的公司之一，早在大约10年前，就发起“优才计划”，专注于构建高素质、有潜能的优秀人才。
2019年，平安人寿升级“优才计划”，这也是平安正式开启个险渠道改革的一大节点。当年，平安加大优选人才的招募力度和范围，招聘计划从一线城市扩展至全国。截至2019年末，平安人寿的优才队伍规模扩大到10万人，在整体代理人队伍中占比近10%。优才计划带来的代理人产能提升显而易见，是普才新人的1.8倍。
2020年8月，平安人寿上线新基本法，对代理人佣金及管理利益进行重新分配，具体做法主要包括三大项：对机构重新分类、对 外勤代理人分层、加大长期投入。
自2021年起，平安寿险的销售渠道改革更为系统化，开始推动“4个渠道+3个产品”改革战略落地，渠道包括：传统代理人渠道以及三大创新渠道，即社区网格化、银行优才及下沉渠道。


在传统代理人渠道上，平安人寿聚焦增优、绩优，打造“三好五星”部课评价体系，以数字化赋能代理人精细化经营，推动代理人向“高素质、高绩效、高品质”转型。
成效上，2022年，平安寿险新增人力中“优+”高素质代理人占比提升14.1个百分点，代理人人均新业务价值同比增长22.1%，而人均收入也同比增长22.5%。
2023年6月，平安人寿的代理人改革更进一步，正式推出“平安MVP”品牌，含义为“平安最具价值保险代理人”。
据平安人寿周卫东介绍，自6月推出以来，MVP队伍的搭建和运作均超出预期。截至9月末，MVP人数较年初大幅提升。同时，MVP人群产能大约是整体队伍平均水平的13倍，且产能水平持续提升。
从整个个险渠道来看，截至2023年9月末，大专及以上学历人力较改革启前提升10个百分点，存量队伍结构逐步优化，产能绩效改善；新人入口中，2023年前三季度新入司代理人中，大专及以上学历人力占比近六成，较2020年转型前提升25个百分点。
个险渠道外，平安人寿也在推进银保渠道。在银保“报行合一”的背景下，平安人寿杨铮表示，近年来，在监管要求保险回归风险保障本源的政策指导下，银保渠道正逐步向高质量发展转型，销售行为逐渐规范，产品结构不断优化、价值贡献逐年提升。银保业务有望成为寿险业新业务价值增长的新引擎。
目前，平安人寿与平安银行深化融合，银保新优才队伍坚持严选增优，引入高学历精英队伍，截止2023年第一季度，该队伍已招募超1700人，其中95%的学历在本科以上，部分学历在硕士以上。在数月的培训之后，新招募银行优才的产能是原先队伍的两倍以上。
然而，在市场外部条件变化、竞争加剧的背景下，平安在销售渠道和队伍上，仍然面临挑战。譬如，当前专业保险中介发展势头一片大好，不仅增长超过保险公司，更凭借产品、组织等优势吸引了大量优秀人才。
例如，2023年前三季度，国内61家寿险公司的总保费收入为8857.21亿元，较去年同期的7691.22亿元，同比增长15.2%。相较之下，第三季度，泛华寿险总保费规模达34.4亿元，同比增长23.2%，其中寿险新单保费为5.8亿元，同比增长10.3%。再者，专业中介在数字化赋能、产品配置上积累了诸多优势，例如泛华提供的开放平台、辅助业务员对产品进行配置等等。
而更为重要的是，随着专业中介的发展势头越来越好，凭借技术赋能、产品等促进的代理人人均产能反过来也成为影响代理人选择的一大因素。以明亚为例，2022年，全体业务员的人均月收入是11628元，较2021年的10481元上涨10.9%。相较之下，平安代理人2022年的平均月收入是7051元，较2021年的5758元上涨22.5%。2023年1-9月间，平安寿险代理人月均收入达10584元，虽然较2022年大有提升，但仍不及明亚的水平。
从这点来看，和明亚、泛华等这些更专业的保险中介、更新的势力相比，也许对于代理人来收，平安当前的销售体系并没有很大的吸引力，未来，无论是代理人月均收入这一更直观的因素，还是针对代理人的更多技术、产品和销售支持，平安或许都需要好好考虑一下。
养老布局：平安亟需迎头赶上
一直以来，养老与保险，尤其是人身险产品有着密不可分的联系，国内，泰康在养老上的布局较早，已经形成了自身的核心优势。相较之下，在养老上，平安已经落后。也或许，平安布局养老的意识不算落后，至少在10年前就已经开始了。
2012年，中国平安启动了进军养生养老产业的首个项目——桐乡平安养生养老综合服务社区，当时的定位是集生活、疗养、田园、休闲为一体的全龄化全配套养生养老社区。


来源：平安臻颐年
但这之后，直到2021年5月，平安才重启养老布局，发布了从高端综合康养社区切入的“平安臻颐年”康养品牌和高端康养产品系列“颐年城”，打造集全景医疗、智慧社区、精细养护、乐享生活为一体的医养综合体项目。与此同时，平安提出了“主动康养”新概念——通过康养结合，提前规划健康，主动应对年龄变化，将规划康养的年龄提前到40岁。
颐年城康养方案的核心是“三尊”价值体系，即“尊贵生活”“尊享服务”“尊严陪护”。其中，尊享服务的七维健康指的是为长者进行专业健康评估，提供定制专享的健康、金融、生活等服务。


2022年3月，颐年城首个项目落子深圳前海蛇口自贸区，未来，“平安臻颐年”将优先聚焦一线城市及部分核心二线城市的核心区位项目，建设市中心CCRC（持续照料退休社区）综合康养社区。
这是平安的“保险+高端康养”养老模式。
2022年3月，平安居家养老服务体系开始试点，正式入局居家养老市场。9月，平安重磅推出居家养老服务品牌“平安管家”，希望通过“老人舒心，子女放心，管家专心”的一站式居家养老建议解决方案，为老人提供更好的体验、更好的服务和更好的保障。
据平安人寿董事长特别助理李斗介绍：“目前，公司已经完成200余项服务构建。自今年启动销售以来，已有近1万名客户成为居家养老会员；自今年4月服务上线以来，已为约1000名客户提供服务。”
这是平安的“保险+居家养老”养老模式。
2021年，中国平安创新开发出以“HMO+家庭医生+O2O”为核心的集团管理式医疗模式，汇聚了丰富优质医疗资源，为终端消费者提供高性价比和全生命周期的医疗健康服务。


至此，平安探索的“保险+居家养老”“保险+高端康养”“保险+健康管理”养老服务模式已经形成体系。
但和同行相比，目前平安的养老体系建设亟待加强。以业内最先布局的泰康为例，据泰康介绍，从2015年首家旗舰社区泰康之家·燕园开始，截止2023年12月份，泰康已经在全国布局32个城市37个项目，其中20家养老社区投入运营，入住人数达到1万人，在布局养老社区的保险公司中，已经属于第一梯队。再比如，截至2023年底，太平人寿“自建+合作”养老社区已超过45家，服务网络覆盖22省38个城市。相较之下，平安人寿的养老社区数量仍然较少，且布局不够广泛，已经落后于上述提到的几家公司。
综合金融模式：能成超越同行的利器吗？
我们认为，将来，平安的第三大布局重点是综合金融。在近日举行的投资者开放日上，中国平安首次深度披露了综合金融模式。
平安的综合金融模式，是指以客户需求为驱动，全面覆盖客户日常生活中的金融场景，提供一站式综合金融解决方案，最终实现客户与公司价值最大化的特色综合金融模式。
在开放日，平安也披露了与综合金融相关的一些成效，包括经营数字、对各类业务的贡献以及经营效。
平安表示，在综合金融模式下，集团实现净利润增速远超市场，复合增速达27%，近三年ROE始终保持17%以上。自2015年以来，综合金融推动了客户数、客均合同数、客均利润数的大幅上升。例如，截至2022年末，客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。
此外，综合金融对平安各类业务做出了显著贡献，在2023年1-9月间，贡献了寿险代理人月均收入的1/4，截至2023年9月，综合金融贡献养老险保费、健康险保费、产险保费总计443亿元。
在经营效率上，综合金融促成了更短的获客链路和更低的获客成本。例如，平安银行、健康险、证券在对内获客的成本，分别仅为对外成本的73%、55%、53%。在客户留存率上，2018-2022年间，当客户持有合同数超过4个时，留存率高达97%以上。此外，综合金融也带来了更大的客均利润，并提高了客户年资年限，截至2023年6月，平安年资超过5年的客户占比高达66.7%，为同业公司的1.6倍。
总结：此次马明哲再次担任平安战略发展中心主任，预示着平安在集团战略和人才上的调整，背后指向的是平安改革已经进入了一个新发展阶段。
从平安的一系列举措来看，我们预计，下一步平安的三个重点将是销售渠道改革、养老业务以及综合金融，以此来推动金融主业的深化发展。
大家常说，“只有时代的企业”。最近几年，无论是人口环境、监管环境，还是市场需求、竞争格局都但发生了巨大的变化，身处时代的洪流中，平安这样的巨头也必须顺势而为，努力求变。虽然可以预见的压力与困难不小，但我们相信，平安仍然是中国金融行业里最有进取心、创新力以及执行力的企业之一，平安的未来仍值得期待。