六大行私银业务竞逐：工行领跑 农行、邮储增速亮眼

21 世纪经济报道记者 张欣 北京报道
2024年国有六大银行年报已全部披露，私人银行业务领域的竞争格局随之浮出水面。工商银行客户数和管理资产规模（以下简称AUM）优势显著，继续稳居行业首位；邮储银行客户数量同比增长近三成，为六大行首位；农业银行客户数和AUM同比增速均位列六大行前列。
综合来看，六大行的私人银行客户总数已突破 110 万户。AUM方面，除去未披露数据的邮储银行外，其余五家银行的 AUM 合计近 14 万亿元。其中，“三万亿俱乐部”中，工商银行AUM为 3.47 万亿元，继续领跑。农业银行和中国银行紧随其后， AUM 分别达3.15 万亿元、3.14 万亿元。
在激烈的竞争中，六大行不仅在规模上角逐，还围绕高净值客户的多元化需求，尤其是企业家群体的需求，展开了精细化、差异化的战略布局。同时，在财富传承与数字化转型的关键赛道上加速创新，家族信托与数字化服务成为提升服务高净值客户水平、抢占市场先机的焦点领域。
规模竞争白热化：工行稳坐龙头，农行、邮储增速亮眼
在六大行的私人银行客户数量的比拼中，第一梯队是由工商银行、农业银行、建设银行组成的。其中工商银行以28.9万户的规模继续领跑六大行，农业银行与建设银行紧随其后，分别坐拥25.6万户和23.15万户私人银行客户。这三大国有银行私人银行客户总数超过77万户，占六大行私人银行客户总量七成左右。
值得关注的是，邮储银行虽私人银行客户数量基数仅为 3.42 万户，但其客户数量增速在六大行中最快，达27%。中国银行和交通银行的私人银行客户数量分别为 19.89 万户和 9.42 万户，增速分别为 14.51% 和 12.71%，也保持着稳健的客户增长态势。


（六大行私银业务基本数据对比，来源：21世纪经济报道记者依据年报披露整理）
从AUM来看，工商银行以3.47万亿元的体量稳居六大行首位。农业银行和中国银行分别以 3.15 万亿元和 3.14 万亿元的规模紧随其后，这三家银行的 AUM 均突破3万亿元大关，为私人银行资产管理规模的第一阵营。
从AUM增速来看，除去未公布数据的邮储银行外，农业银行 AUM 同比增速达18.87%，在六大行中位居榜首。中国银行的同比增速同样不容小觑，达 16.73%。工商银行、交通银行的 AUM 同比增速分别为 13.2%、11.07%，均实现了可观的资产规模扩张。
值得注意的是，户均资产作为衡量私人银行客户质量的关键指标之一，能直观反映出各银行高净值客户的特征。其中，中国银行以户均资产超1500万元的表现领先；交通银行次之，其户均资产为1375万元；工商银行、农业银行、建设银行三家的户均资产水平较为接近，分别为1200万元、1230万元、1201万元。
精准锚定企业家需求，差异化服务全面升级
在高净值客户服务领域，私人银行业务正步入精细化、差异化竞争阶段。围绕高净值客户的多元化需求，尤其是企业家群体的独特诉求，六大行纷纷展开战略布局。据本报记者梳理，多家银行在年报中着重强调了企业家，特别是民营企业家在私银客群中的关键地位。
工商银行围绕“企业家伙伴银行”这一定位，深度服务实体经济与企业家群体。工商银行私人银行部总经理李宝权此前在接受21世纪经济报道记者独家专访时表示，在其私银客群中，近70%为企业家客户，其中 90% 以上为民营和小微企业主。工商银行在2024年年报中表示，通过推出科创企业股权激励贷、升级 “工银 e企 +” 智慧平台等一系列专属服务，以及建设超2000家 “企业家加油站”，工商银行成功构建起 “企业经营 + 家族财富” 的生态化服务体系，助力企业实现转型升级。
农业银行提出，该行主动靠前做好民营企业家综合服务，依托私行“进园区”“进校园”等生态经营平台，累计新服务企业家客户1.8万户。
建设银行称，其深化私行客户分层分群，精耕细作服务模式，积极推进企业家客群联动经营，有力促进公私协同发展。通过“一户一策”服务模式，为客户量身定制财富规划与资产配置综合方案，依据客户需求与市场变化，开展资产配置组合检视及动态平衡服务，创造持续稳定价值。
除聚焦企业家需求外，有国有行还充分发挥自身优势，深耕特色业务领域，进一步拓展私人银行业务版图。
例如，农业银行将深耕重点放在县域与养老两大市场。在县域市场，农业银行管理私行客户资产规模达 1.1 万亿元，通过发行乡村振兴主题理财产品，构建起全面的县域服务网络。在养老领域，通过强化养老金融与财富传承综合服务，帮助客户实现养老资金闭环运作，农业银行管理长辈客群资产规模达 1.2 万亿元。
中国银行则凭借全球化布局的优势，在境内外设立 203 家私行中心，引入 QDLP 跨境投资产品，并推出 “家和日欣” 家庭服务信托，使得财富管理服务信托客户数量大增超六成。借助 “GBIC 发展论坛”“中银私享荟” 等品牌活动，中国银行全方位覆盖企业融资、全球资产配置等多元场景，为高净值客户提供国际化、专业化的金融服务。
创新服务加码：家族信托、数字化成竞争焦点
随着高净值客户需求日益多元化，私人银行业务竞争愈发激烈。据本报记者梳理年报，六大行积极布局创新，在财富传承与数字化转型赛道上加速奔跑，家族信托与数字化服务成为创新焦点，力求在市场中抢占先机，提升服务高净值客户的水平。
在家族信托业务方面，六大行纷纷发力，推出特色产品与服务。工商银行在家族信托业务创新方面走在前列。其联合工银瑞信，在业内率先推出家族信托综合顾问的基金投顾方案，同时配套家庭服务信托综合顾问业务，为客户提供一站式家族财富管理与生活服务规划。在践行社会责任层面，工商银行着力构建慈善公益服务生态圈，举办 “君子伙伴 善行致远” 慈善主题论坛，将公益慈善与家风建设紧密融合，并与合作机构携手在上海落地了区域型慈善信托，为高净值客户搭建参与慈善事业、回馈社会的平台。
农业银行创新打造了总行引领与区域特色相结合的 “1+N” 公益金融服务体系，成效显著，慈善信托总规模已突破 4 亿元，惠及各类社会群体达 7.3 万人次。在数字化转型进程中，农业银行构建了 “数智驱动 - 移动触达 - 渠道融合 - 安全防护” 的数字化经营闭环，围绕客户从初次接触到长期服务的全旅程，对财富管理服务运营管理系统进行持续迭代升级，以数字化手段提升服务效率与客户体验。
中国银行积极践行社会责任，连续十年开展 “中银私享爱心荟 — 春蕾计划”，大力推广爱心公益产品与慈善信托，同时推进 “薪火” 非遗保护与传承行动。在财富传承服务领域，中国银行全面升级服务矩阵，创新落地非上市公司股权信托、不动产信托，并发布 “家和日欣・家庭服务信托”，使得财富管理服务信托客户数量较上年末增长 61.92%。此外，中国银行做强 “企业家办公室” 服务，加大对企业家客户经营类融资授信服务的推广力度。
建设银行持续巩固在家族财富服务市场的领先地位，不断完善家族办公室等针对超高净值客户的服务体系。数据显示，其家族信托顾问业务及保险金信托顾问业务管理规模的合计余额与增量，在同业中均处于领先位置，其中保险金信托顾问业务管理规模更是实现了翻倍增长，为超高净值客户提供了更为专业、全面的财富传承解决方案。
交通银行大力推动 “金融 + 慈善” 的融合发展模式，通过举办慈善论坛，持续深化慈善服务生态圈建设，引导财富向善的理念在客户群体中深入人心。在家族财富业务方面，交通银行的家族信托、家庭信托、养老信托、慈善信托等特色服务体系不断完善，家族财富业务规模在年内实现了 43.56% 的增长，有效满足了客户多样化的家族财富传承与规划需求。