独家专访工行私银部总经理李宝权：看“领军行”如何构筑中国式私行新范式

21世纪经济报道记者张欣 上海报道
“私人银行是财富服务皇冠上的明珠，更应成为社会进步的纽带。”早春时节，黄浦江畔的工银大厦44层会客厅内，“诚信相守 稳健相传”的墨迹与满壁奖项交相辉映，工商银行私人银行部总经理李宝权在接受21世纪经济报道（以下简称“《21世纪》”）记者的专访时如是表示。
在这场近三小时的深度访谈中，李宝权对工商银行私人银行业务的发展历程、发展机遇、模式创新、策略调整以及行业未来发展态势分享了自己的深入思考。
当下，中国经济正处于转型升级的关键节点，财富管理需求如井喷般涌现。私人银行业务作为财富管理业务的塔尖明珠，已成为各大银行的必争之地。当行业陷入同质化竞争的迷局时，这家领军行正寻求破题之路——从代际传承的家业服务到民企转型的产融结合，从数字生态构建到社会价值赋能，工银私人银行的每一步战略落子，都在构筑中国式财富管理的新范式。
在中国私人银行业务的发展史上，工商银行的三次战略转型折射了时代之变。从最初的产品驱动到如今的深耕细作，每一次模式的更迭都暗合经济发展周期规律。李宝权以亲历者视角，讲述了“领军行”私银业务17年的演进历程，而这也是中国私人银行业务从蹒跚学步到昂首领跑的缩影。
《21世纪》：请介绍一下工商银行私人银行业务的发展历程。
李宝权：随着加入WTO，我国经济乘势而上，迈入高速发展阶段，也为民营企业提供了广袤空间。广大民营企业家紧抓全球化市场机遇，依托我国劳动力市场优势，以拼搏铸就伟业，以智慧开辟新局，助推国民财富迅猛增长，也使自身实现财富积累。与此同时，国内商业银行国际化程度不断提升，金融创新如春潮涌动，民营经济的活力迸发为财富管理开辟广阔天地，高净值人群对高端金融服务的需求日益高涨。“得天时，占地利，聚人和”，工商银行顺势而为，于2007年布局私人银行业务，2008年正式启航，以持牌经营的模式，开启财富管理的新篇章。
从2008年到2012年，工银私人银行处于初创阶段，采用“总分部制”架构，总部设立在上海，并在全国北、上、广、深等地成立十家分部。服务客户的产品以代销为主，并打造起较为先进的非金融服务体系。总分部模式初步形成了工银私人银行覆盖全国的服务网络，为后续全行办私人银行打下良好的基础。
2013年到2018年，工银私人银行进入2.0“全行办”发展阶段。将跨省区的机构还原到各一级直属分行的私人银行中心，自此，基本每个地区都有了相应的私人银行服务机构。私人银行客户数、管理资产数也都实现了快速增长。
“资管新规”后，2019年工银私人银行进入到3.0改革转型阶段，我们以客户为中心，确立了“财富、家企、家业”三大主营赛道，围绕财富服务、企业服务、家业服务、品牌服务、智能服务推进“五大服务升级”，优化高质量金融供给，提升服务实体经济质效，加快打造工行企业家服务体系，推动私人银行业务高质量转型发展。近年来，通过业务范式的转型升级，工银私人银行逐步探索出一条具有中国特色、工行特点的私人银行高质量发展之路，取得初步成效。
《21世纪》：在资管产品全面净值化和理财“破净潮”以来，私行部是否遇到一些挑战？如何应对？
李宝权：资管业态开启新篇后，投资者更加重视资产收益与投资风险的共生关系。在当前低利率、高波动的市场环境下，客户服务面临三大“再平衡”挑战，分别是客户需求端资产保值与市场常态震荡的再平衡，行业发展端差异化需求与同质化供给的再平衡，业务经营端被动投资趋势下降费与营收压力的再平衡。
工银私人银行率先从战略部署上靠前发力，由卖方立场转变为买方视角、由代客理财转变为价值创造、由产品销售转变为服务陪伴，通过配置方法论的再深化、数智系统平台的再强化、人才队伍培育的再优化，打造适应新业态、匹配新需求的买方投顾导向的服务范式。
具体而言，工银私人银行形成了以投研服务、产品生态、数智赋能、专业队伍为核心逻辑链的资产配置服务方法论。一是以市场投研驱动客户配置逻辑，通过“定性五因子判断+定量高频数据分析”相结合的投研体系，为客户打造个性化的资产配置建议，提供陪伴式资产配置服务。二是以产品生态丰富客户配置体验，形成覆盖“研、选、销、管”的全链路产品管理体系，搭建产品全生命周期管理逻辑。三是以数智工具赋能客户服务场景，打造覆盖全市场、全产品、全策略的“数智平台”，持续迭代“君子智投”资产配置报告终端，累计生成100多万份君子智投资产配置报告，服务已覆盖20万多名私人银行签约客户。四是以专业队伍提升客户服务质效，打造8000余名专兼职财富顾问及300余名投资顾问两支专业队伍，构建“选、育、管、用”专业队伍培育体系，全面聚焦多元客户需求、稳健经营发展目标，提升专业服务质效。此外，工银私人银行坚持风控强基，注重投资者教育和消费者权益保护，致力于打造稳健的主财富银行。
面对内外部复杂多变的形势，传统财富管理逻辑亟待升级。工银私人银行在时代的不确定性中锚定三大确定性机遇：家庭资产负债表优化需求、代际传承需求、民企转型升级需求。这三大需求，将成为中国私人银行业务，以及中国式财富管理高质量发展的重要推力。
《21世纪》：当前私人银行业务面临的形势与机遇有哪些？
李宝权：当前，私人银行业务的发展正面临着前所未有的复杂形势。从国际视角来看，地缘政治局势错综复杂，自20世纪90年代以来持续推进的全球化进程遭遇逆流，贸易保护主义与地缘冲突给全球经济带来考验；从国内形势来看，我国正处于新发展阶段构建的关键时期，经济结构加速转型，市场环境日趋多元化且充满不确定性。在国际形势风云变幻、国内经济面临转型的双重背景下，工银私人银行凭借敏锐的战略洞察与深厚的专业积淀，在不确定性中捕捉到三大确定的市场机遇与业务突破口。
第一，家庭资产负债表的变化带来财富管理重构机遇。近年来，房产的金融属性逐渐减弱，居民家庭资产负债表中金融资产的比例大幅增加。2024年末数据表明，境内住户存款超150万亿元，居民对家庭的多元化配置需求与日俱增。这一变化揭示了市场潜力，推动财富管理机构不断创新服务模式，通过精准匹配资金属性与资产特质，把握短期理财产品的流动性优势与权益类资产的长期增值空间，更好发挥金融在资金融通中的重要作用，激活存量资金的配置效能，为实体经济发展注入更多长期资本动能。可以预见，未来以买方投顾为导向的财富管理服务将迎来大发展。
第二，代际传承需求带来的家业服务范式跃迁机遇。随着一代企业家逐渐进入退休状态，一代企业家的养老需求，以及代际传承的专业服务需求可能出现井喷式发展。《2023年信托业专题研究报告》指出，近十年来家族信托受托规模持续增长。《2024胡润财富报告》也指出，预计在未来10年内将有20万亿元财富传给下一代，这是一个空前的市场规模。2025年全国两会强调“健全财富传承制度”，这一趋势要求机构突破传统服务边界，构建涵盖“家财、家企、家人、家风”传承的立体化服务生态，凸显“家业永续”与“社会价值”的深度耦合。
第三，民营企业转型升级需求带来的产融协同战略机遇。实现经济高质量发展，需要大力发展新质生产力。新质生产力的发展不仅要聚焦科创企业与专精特新技术，还需要使传统行业也借助新技术全面革新。民营企业是推动新质生产力发展的重要市场主体，数据显示，民营企业贡献了全社会70%的技术创新成果，涵盖了80%的国家专精特新“小巨人”和90%的高新技术企业。在民营企业转型升级过程中，对公、对私多元化需求日益凸显。这就需要金融机构主动应对，整合资源加以协助解决。
《21世纪》：面对这三大确定性需求，工银私人银行有怎样的整体规划？
李宝权：在我看来，可总结为“一横一纵一圈”，横向看客户和其家庭资产负债表的未来变化，我们升级财富管理模式，构建资产配置服务方法论，重视风控合规和消保投教，打造稳健合规的主财富银行。纵向看家族代际传承，升级家业服务范式，构建综合顾问服务模式，关注慈善与金融的有机融合，打造主传承银行。从圈层上看，构建“场景+智联”的企业家服务生态圈，升级集团一体响应的综合服务方案，打造企业家伙伴银行。“一横一纵一圈”是站在客户角度，对三大确定性需求的另一种表达方式。通过强化“一横一纵一圈”体系化战略打法，更好发挥私人银行的桥梁纽带作用，通过工银集团“GBC”三端协同联动，共同服务好民营企业家这一核心主体。
工银私人银行选择了一条更具战略意义的实践之路，通过“GBC+”生态整合、分群经营、提升服务供给、场景生态建设等多重战略部署，将传统财富管理升维为价值共创平台。
《21世纪》：2月17日民营企业座谈会上强调新时代新征程民营经济发展前景广阔、大有可为，广大民营企业和民营企业家大显身手正当其时。工商银行私人银行部以打造“与企业家同行的伙伴银行”的目标是否与这一要求相呼应？
李宝权：从当前阶段看，工银私人银行应结合自身特点，将使命和任务融入助力工行集团高质量发展、更好服务实体经济、发挥领军银行作用的背景下来考量。
2025年全国两会强调，金融行业必须全面支持民营经济发展，进一步深化金融供给侧结构性改革，持续优化民营企业融资环境，为企业发展提供有力保障。民营企业家座谈会强调，要“构建科技-产业-金融良性循环”。座谈会后，央行也表示，要着力解决民营企业融资难融资贵问题。
工商银行始终坚持“两个毫不动摇”，深入贯彻落实中央精神，聚焦“工”与“商”主责主业，把党中央惠民举措细化为服务民营企业的具体行动。我们服务的公司客户中，98% 都是民企。
近年来，工商银行认真做好金融“五篇大文章”，积极服务新质生产力、促消费和“两重”“两新”等重点领域，强化金融资源配套与政策衔接，计划未来三年为民企提供投融资不低于6万亿元人民币，支持企业坚守主业、做强实业，助力经济持续回升向好，全面发挥领军银行的引领作用。2025年3月12日，中国工商银行与全国工商联在北京联合发布赋能民营经济高质量发展行动方案。方案聚焦重点领域，推出“十大举措”，涵盖科技、制造、绿色、普惠、民生等方向，支持民企通过科技创新发展新质生产力，推动民营经济高质量发展。
工银私人银行是全行服务高净值客户的主力部门。在工行私银客群中，近70%为企业家客户，其中90%以上为民营和小微企业主，正面临转型升级挑战。为企业和企业家提供高质量金融服务，是工银私人银行融入新发展格局的重要路径。近年来，工银私人银行聚焦“国家所需、金融所能、客户所盼、工行所长”，加快实施金融供给侧结构性改革，以高质量发展为路径，以新质生产力为引擎，充分发挥私人银行的桥梁纽带作用，系统集成优质资源，构建差异化、精细化、场景化的私人银行客户服务生态，发挥财富管理市场头雁和支柱作用，受到客户的肯定。
《21世纪》：工银私人银行在服务企业家客群、支持民营企业发展上，具体有哪些举措和措施？
李宝权：我们深刻认识到，民营企业是中国经济发展的重要微观个体，是经济运行的毛细血管，更是激活市场经济的一池春水。民营企业的转型升级，直接关系到中国实体经济高质量发展的整体大局。
工银私人银行立足助力国家产业结构升级的战略目标，聚焦民营企业中小微企业家这一核心群体，充分发挥自身处于公私一体化、投融资一体化、表内外一体化关键枢纽位置的优势，打破传统私银业务边界，围绕“人家企社”需求升级打造综合服务生态，推动“家业、企业、产业”一体化协同发展，全力提升金融供给能力，推动企业家需求与专属服务高效精准匹配，支持实体经济高质量发展。
一是服务对象上的升维：为响应国家支持民营企业发展、实现共同富裕的号召，工银私人银行更加注重建立对客端洞察能力和经营端分群机制，细分科创、上市、普惠、乡村振兴、商户企业家等客群，按群施策，形成特色服务方案。同时，我们坚持守正创新，探索将私银体验服务和邀约活动推荐给那些对社会进步作出突出贡献的杰出人士。
二是服务模式上的升维：工商银行强调“GBC+基础性工程”，即服务好政府（G）、企业（B）和个人（C）客户，工银私人银行以内生服务整合打通公私跨界服务，升级“全行办”服务模式，通过集团资源整合，提供广阔的展业生态。2021年，工行首次提出“私银企业家客群”服务理念及“高层营销高端”服务方案，同业首家对外发布“企业家伙伴银行”客户服务体系，通过机制化、品牌化、系统化的公私联动，满足企业家客户一体化的服务需求，全面开启私银业务高质量发展新征程。
三是服务供给上的升维：聚力做好“五篇大文章”，重点支持科技创新、绿色发展等领域，常态化供给绿债主题资管产品；完善企业家客群普惠融资贷款服务，推进“金融资产支持贷”专属普惠贷款产品创新，加快“伙伴尊享系列贷”等融资服务推广，支持“专精特新小巨人”企业融资需求。
四是服务能力上的升维：工商银行以财富顾问、投资顾问队伍为有力支撑，引入人工智能等技术，实现服务质效和体验双重升级，推出“数字财富顾问”“君子智投3.0”等领先同业的数字化创新服务模式 。我们首创“工银e企+”企业家智慧服务平台，一站式集成公私一体化服务。自2024年推出以来，“工银e企+”用户端已累计使用超过100万次。
五是服务场景上的升维：工商银行聚焦首发经济、冰雪经济、银发经济等新产业、新业态，持续开展“兴企万里行”跨区域企业参访“走出去”、企业家加油站“请进来”和企业家研修班“搭平台”三大场景建设，实现企业家客户生态经营和场景金融创新的全面升级。近年来，工银私人银行搭建了2600多家“企业家加油站”，为企业家客户提供财智、健康、文化、公益、平台等多方面赋能场景。在财智方面，举办企业家研修班、法税讲座、产业主题活动等，为企业家提供细分领域的专业知识；在健康方面，开展一对一问诊、专项筛查等，关注企业家的身心健康；在文化方面，举办文化雅集、艺术鉴赏等活动，弘扬优秀传统文化；在公益方面，开展四川定点帮扶地区捐赠及义诊、三江源生态保护等活动；在平台方面，围绕客户行业产业链上下游的关切点，搭建企业家交流平台。
当被问及行业未来时，李宝权表示：“衡量私行业务质效的关键，在于对客端的洞察能力和整合资源的落地服务能力”这种对商业逻辑的深入洞悉，正指引着工商银行私人银行的下一个十年。
《21世纪》：各个银行之间私人银行业务竞争的关键是什么？工商银行的优势或特点是什么？
李宝权：近年来，各大私人银行机构已在围绕客户“人家企社 ”的综合化服务方面形成共识。私银机构需要主动提升对客端的洞察能力和整合资源的落地服务能力，在共性中挖掘个性，围绕更多细分客群，机制化地完善服务架构，打造差异化的服务优势。
工银私人银行依托集团稳健的服务底色与深厚的资源禀赋，始终坚持专业致胜的理念，聚焦客户需求洞察这一核心，主动建设知行合一的服务落地能力，精细化客户经营，提供多元金融服务，由点及面、由面到体，全面构建买方需求导向的专业财富管理服务新范式，致力于引领行业发展迈上新台阶。
《21世纪》：面对新形势，工商银行私人银行在战略、人才和组织架构方面进行了哪些改革？
李宝权：在战略上，落实工行集团四十年再出发高质量发展要求，强化“一横一纵一圈”体系化打法，打造领军私人银行服务范式；在组织架构上，注重中台和后台对前台的适应性，以及市场变化的响应速度，建立跨部门、跨机构快速响应的专班机制，提升项目管理能力和资源调动能力；在人才上，精细化客户分层分群分类经营水平，提升财投顾队伍专业能力，注重员工能力素质和心理素质的全方位培养。此外，随着数字技术应用，数据中台和风控中台的搭建为服务体系带来了重构和优化的机遇与挑战。在依托人工智能赋能业务场景时，也要统筹好合规与安全的关系。