明亚经纪被前员工举报违规跨境售险，转介人“越界”风险几何？

一份境外保单，在内地非持牌经纪人处已能完成产品介绍、保险规划、产品预订的大部分过程，去香港或澳门线下40分钟就能完成签约……一次员工举报事件将这种“高效”的违规跨境售险模式暴露在聚光灯下。
近期，明亚保险经纪股份有限公司（下称“明亚经纪”）的前员工刘蕊（化名）在网上实名举报明亚经纪违规跨境销售保险。刘蕊在接受第一财经记者采访时表示，近年来，明亚经纪的部分经纪团队先后以上海运辉金融信息服务有限公司（下称“运辉”，后于2023年注销）和海南易盛达商贸服务有限公司（下称“易盛达”）为平台，非法销售以香港保险为主的境外保险和理财产品，部分出单公司为香港星安财富公司（下称“星安”）。
刘蕊提供的培训视频、工作群截图等资料显示，明亚经纪人入职后可选择加入运辉或易盛达会员，并通过该平台将意向购险客户介绍到香港、澳门等地。其中，产品深度讲解、意向确认等环节由内地经纪人完成，线下持牌机构仅负责“签单”。
针对上述举报问题，第一财经记者向明亚经纪求证，截至发稿前尚无回复。当记者以购险者身份咨询时，多位明亚经纪人称“目前无境外险在售”。
事实上，举报者所述的“转介”模式，在业内并不少见。随着近年港险火爆，转介“越界”现象凸显，引发各种问题，监管也加大了整治力度。（详见《广东重拳出击整治赴港投保乱象，背后隐藏哪些利益链条?》）
业内人士认为，这类转介越界“地下保单”存在诸多风险。由于中间经手环节多，且服务人员素质参差不齐，投保人容易被误导购入自身并不需要的保单。此外，一旦这类违规行为被查处，保单可能会变成“孤儿保单”，后续保障环节可能面临管理人缺失。
“转介”是如何越界的？
根据刘蕊的描述，明亚经纪员工入职后会被告知存在运辉、易盛达平台。加入运辉、易盛达平台后会有港险的销售培训。明亚经纪的员工在向客户推荐境外保险产品并确认购买意向后，由易盛达工作人员预约境外保险公司、对接签单流程，最终引导客户至线下签约产品。在香港，出单公司为星安。记者查看香港保监会持牌保险中介人登记册，星安为香港持牌经纪公司。


（资料来源：香港保监会）
从刘蕊提供的一段2021年12月的培训视频中，记者看到，一名运辉的培训人员称，如在明亚入职的伙伴自动成为运辉的会员，会自动更新在企业通讯录中。从培训内容看，这种推荐模式形成了一套标准化流程。第一步，邀约客户填写电子签约表，包括客户基本资料、签约产品内容、签约日期等；第二步，让客户准备材料，运辉提供签约行程单，邀约线下签约；第三步，由持牌“签约员”辅助客户进行签约，每单签约时间大约40分钟。
该培训人员强调，“签单人不负责产品的销售和深度讲解，在去签约前，需要各位顾问提前讲清楚产品”。


运辉在明亚经纪的培训截图（受访者提供）
目前，上述情况是否仍然存在？第一财经记者以购买境外险的名义向明亚经纪客服询问，多名明亚经纪人告诉记者，目前仅销售内地的保险，没有境外险在售。
刘蕊提供的一份国家金融监督管理总局北京监管局的《银行保险违法行为举报告知书》显示，该局将受理其所述的明亚经纪北分非法从事保险中介业务活动、销售非保险金融产品等事项，并按照相关程序进行调查。该调查将在60日内（最长延迟30日）完毕，这也意味着12月中旬或将有初步调查结果。


《银行保险违法行为举报告知书》（受访者提供）
事实上，“转介”模式在业内并不少见。此前，香港保险公司在内地拓客主要依靠“转介人”， 即本身不持有香港保险经纪牌照，仅帮助持牌经纪人开拓客源、对接潜在投保人的人士或机构。
根据香港保监会先关规定，“无牌转介人”不得向客户提供任何受规管意见，也不得从事任何受规管活动或销售活动。
但在实践中，有“转介人”与内地财富公司、银行、保险职工合作获客，在内地介绍产品、确认购买意向后，再引导客户通过香港第三方经纪公司与险企签约。保险经纪公司旗下的持牌保险顾问实际上成为“工具人”，他们仅负责“坐镇”香港，以持牌人身份负责集中签单并收取少许手续费。由此，“转介人”主导了整体销售行为。
香港一名持牌保险经纪人对第一财经记者称，判断“转介人”是否越界的关键，在于销售行为是在内地还是香港发生的。从刘蕊提供的材料看，如此前运辉与明亚经纪人合作获客，并在赴澳门前提前完成产品深度介绍等环节，澳门持牌业务人士仅负责签单，则可能存在“越界”嫌疑。
三方是何种关系？
“运辉、易盛达实际是同一套班底团队。”刘蕊这样概括三者之间的关系，2023年运辉注销后，易盛达成立，明亚经纪业务员销售香港保险时会接触到这一中间平台。负责出单的星安财富公司则是明亚经纪的兄弟公司。
不过，从公开资料中，暂无法完全证实上述关系。企查查信息显示，运辉于2014年成立，2023年注销，易盛达则于2023年成立。双方实控人、法人同为张志垅。从股权结构来看，易盛达或运辉与明亚经纪之间无任何关联。
公开资料显示，星安、明亚经纪之间存在一定股权关联。星安为明亚经纪的股东之一，持股比例为0.2%。
不过，从受访者提供的资料看，易盛达与星安、明亚经纪三者之间在任职高管、招聘计划、办公地点等方面存在千丝万缕的关系。
根据一名受访者提供的易盛达内部资料，该公司采用积分会员制，根据不同积分划分会员等级。积分（内部名称为FYC）根据销售保费乘以一定积分比例得出。不同等级可以享受不同的增值服务，如免费用车、续期、保全、理赔等。其中，最低级的青铜会员将由销售总监指派一名辅导员专项指导。
据调查，易盛达疑似曾以积分为条件在内部为星安招聘业务拓展经理。根据上述受访者提供的招聘文件，在易盛达积分达到30万港元以上即可申请香港业务拓展经理一职，可与香港公司进行签约。刘蕊提供的一份与易盛达工作人员的聊天记录亦显示，该香港公司即为星安。
另外，明亚经纪此前与运辉在任职高管、办公地点上也有一定重合。
刘蕊称，明亚经纪北京分公司总经理宋进，此前曾担任运辉总经理。她提供的资料显示，宋进曾以运辉总经理的身份前往明亚广东分公司讲解《香港大额保单的原理及典型案例分析》。据公开资料，宋进目前为明亚经纪朝阳营业部的负责人。
上述培训视频中提及，运辉在深圳的服务地点是深圳文博大厦，在广州的服务地点是天河城，在北京的服务地点在泛利大厦，部分与明亚经纪官网中的办公地点相同。


（左图为运辉培训视频截图，右图为明亚经纪官网截图）
跨境保险乱象治理进行时
记者调查中发现，这类通过违规“转介绍”形成的地下保单存在诸多风险。上述香港持牌保险经纪人指出，香港保险经纪与内地机构合作，通过转介人将客源带到香港购买保险，这种模式由于在消费者与保险公司之间存在多个环节，一旦某一环节出问题，很容易导致理赔风险。此外，转介模式一般都伴随返佣现象，而“返佣”是违法的，被发现后可能导致保险经纪人被吊销牌照，客户保单成为“孤儿保单”，投保人的实际权益会受到影响。
在接受媒体采访时，香港保监会方面亦表示，非持牌人士不受香港监管机构监管，其资历成疑，很可能无法就保单为投保人提供专业正确的意见，甚至可能会向投保人提供回扣以分散其注意力，最终投保人可能买下完全不符合其需要的保单，成为不当销售的受害者。
事实上，针对跨境保险乱象，监管早有相应举措。早在2016年5月，原保监会下发的《关于加强对非法销售境外保险产品行为监管工作的通知》就强调，针对部分境外保险机构为争抢境内客户、变相违规在境内销售保险产品的情况，要求各地方监管机构高度重视打击非法销售境外保险产品工作。
随着近年港险热度持续升温，境内违规售险、转介人越界等问题再次凸显。近期，内地、香港的监管机构也再次加大整顿力度。国家金融监督管理总局深圳监管局及国家金融监督管理总局广东监管局于9月下旬印发有关内部文件，启动全行业非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。2024年4月10日至11日，香港保监局联合香港廉政公署进行的联合执法行动，主要瞄准的就是与内地访客有关的投保活动。
一名华南险企合规部门人士认为，虽然监管有明确规定，但目前实际监管仍存在一定难度。许多“地下保单”开展过程较为隐秘，界定销售行为是否在内地发生也相对困难，目前更多是依靠举报或督促机构自查。
也有业内人士呼吁，可以部分放开对境外保险产品销售限制，减少“地下保单”乱象。例如，今年全国两会期间，全国政协委员、中意投资集团董事总经理罗卓坚就提出建议，仿效债券通及沪港通等模式，让香港保险公司在大湾区以试点形式销售产品。
不过，第一财经记者注意到，8月份，国家金融监督管理总局就这一提案作出公开答复：考虑到内地与港澳地区的保险市场在法律体系、监管制度、机构管理、产品设计和销售、消费者认知等方面存在较大差异，市场风险易交叉传染，消费者权益保护难度较大，现阶段直接开展跨境保险通试点的时机尚不成熟。