对话资管30人 | 民生理财总裁张昌林：以品质塑造品牌，以服务提升体验

21世纪经济报道记者、南财理财通课题组 黄桂煊 广州报道
2024年以来，在存款利率下行、监管叫停手工补息、市场风险偏好下行的背景下，居民资金与企业资金涌入银行理财市场，银行理财规模节节攀升，2024年6月末存续规模达到28.52万亿元。然而，在规模增长的背后，非现金类固收类产品作为增长主力，占比增至96.88%，权益类和混合类产品存续规模有所下降，产品结构单一化加剧、差异化产品布局成为理财公司面临的主要问题。
近期，民生理财总裁张昌林在接受21世纪经济报道旗下《对话资管30人》栏目专访时表示，理财公司既是低波稳健产品的主供应商，又是大类资产配置平台和全品类产品的提供者，应在提供绝对收益产品的基础上，构建全面的产品体系，成为全能型资管机构。


建“一体两翼”产品格局
《21世纪》：贵司今年在大类资产配置和产品布局上有怎样的调整，倾向何种策略？
张昌林：2024年民生理财产品以“稳现金、优结构、布含权、增长期”为核心思路进行产品布局，为客户提供更加稳健、多元、长期的理财服务。
一是现金产品增发份额和场景化并举，拓新稳存。充分挖掘理财客户最基本的现金管理需求，持续提高产品流动性和安全性，优化产品功能，为现金管理、财富管理、消费支付等场景提供产品服务解决方案。
二是稳妥布局含权产品，提供多元化权益投资选择。积极部署权益、混合及另类产品线，紧跟国家政策动向和宏观经济形势变化，基于市场前瞻研判研发新的产品策略，增加产品的结构化设计安排，为客户提供更多参与股市、分享经济增长成果的机会。
三是增加长期限产品供应，调整产品期限结构。通过产品设计及策略组合、围绕“长期稳健”理念加强长期产品的投资运作和销售推动，形成长期产品策略组合，明确产品定位，形成收益梯度，优化产品结构，加大优质资产储备及投放，提高封闭式产品的发行频率及募集规模，引导客户关注长期投资价值。
《21世纪》：在“资管新规”拉平各类资管机构的监管规则后，理财公司在大资管行业中的定位是什么？民生理财如何打造产品的差异化？
张昌林：理财公司既是低波稳健产品的主供应商，又是大类资产配置平台和全品类产品的提供者，应在提供绝对收益产品的基础上，构建全面的产品体系，成为全能型资管机构。
民生理财构建“一体两翼”产品格局。一方面，以“固收及固收+”为主体产品线，突出“低波动”、“稳收益”的基础产品特性，做强常规主力产品，满足投资者对现金管理和稳健理财的最广泛需求；另一方面，以“混合及权益产品”和“另类产品”为两翼驱动，围绕优质企业的投融资需求和国家重点发展领域，把握资本市场机会，做深特色主题产品，搭建全品类多样化的产品体系。
产品标准化管理方面，民生理财整合产品线，优化职能分工，完善产品体系，明确四大类九系列产品线的投资策略，分别制定适应该系列产品客户需求的投资策略，以保证同一系列的产品能实现稳定、相似的收益目标，给客户可预期的稳稳的幸福。例如，活钱和安心系列产品，配置现金和固定收益类产品，为中低风险偏好客户提供稳健低波的“存款+”产品；稳健和进阶系列产品，在稳定资产打底的同时，从市场研究的角度出发，挖掘各类资产的投资机会，充分发挥大类资产配置的核心优势，拓宽资产获取渠道，以多资产、多策略的投资运作模式，做好市值仓位的稳健管理。日常产品发行中，我们综合考虑产品体系，顺应市场环境，为客户发行适合当下市场的理财产品。
产品品质管理方面，民生理财坚持“长期稳健、绝对收益”的公司理念，致力于为百姓创造长期稳健的理财回报。一是重新审视产品谱系，明确各系列产品投资目标，强化投资纪律。针对不同风险等级、不同期限、不同开放形态的产品，分别设定风险敞口暴露水平，在权益仓位、久期策略、建仓节奏等方面提出标准化要求，强化投资纪律管理。二是加强产品过程管理，明确执纪规则，形成三级预警体系和响应处置机制，严肃执行效力，杜绝过度博弈，以切实保护客户资金安全。三是建立科学的考核评价体系，形成以综合良品得分为考核目标的投资经理考核机制，坚持长期稳健回报的考核导向，引导重视产品投资的安全性与稳定性，并根据投研团队的特色、优势，提高产品投资管理的适配性与专业化水平。
理财行业机遇与挑战并存
《21世纪》：近两年来，股债市场波动较大，理财产品“破净潮”引发关注，背后是理财投资者刚性兑付思维固化、理财投教缺失和客户陪伴不足。您认为理财公司应当如何深化渠道服务能力，如何从销售文化转向投顾文化？
张昌林：客户是财富管理发展的基石，客户数决定赛道宽度，服务体系决定业务深度。
从客户角度来看，理财产品全面净值化的背景下市场经历了债市和股市的阶段性冲击，投资收益波动使得客户对于专业化的陪伴式财富管理服务需求增强。从渠道角度来看，净值化转型背景下，销售机构面临从卖方销售向买方投顾模式的角色转型。
民生理财秉承“渠道致胜、成就客户”的营销理念，高度重视渠道和客户的综合服务能力建设。在2022年成立元年，民生理财即制定了“服务+”方案，旨在全力做好投资者服务、一线和渠道服务，以服务提升客户价值贡献，以服务赋能渠道一线。民生理财正在积极推进落实“服务+”体系建设，围绕做好客户陪伴、一线赋能和渠道信心建设，设计标准化的服务流程，完善协同责任机制，提升持续综合服务水平。
一是坚持以客户为中心，在持续提升为客户创造价值的能力基础上，从客户服务、客户陪伴、客户投教三个维度，拓宽陪伴深度，提升客户体验，加强客户黏性。结合客户理财旅程，在市场波动、产品净值异动、产品到期接续等关键节点，依托于“营销－产品－投资－研究”一体化支撑，提供对应的解读分析陪伴，给投资者提供决策参考，以持续沟通陪伴建立信任。运用多媒介的传播形式，传递理财基础知识与科学投资理念，将有温度投资教育贯穿到产品全流程、服务全生命周期。
二是围绕为一线赋能，在服务支持、能力培养、队伍建设等方面做好支撑，协助渠道打造专业过硬的投顾队伍，提升作战能力和合作认同。在与渠道总部密切合作的基础上，与销售一线敏捷响应、高效互动，提供高效专业的业务支持赋能。调研一线市场需求与建议，敏捷响应咨询疑问，因地制宜地组织路演培训、业务交流活动等，赋能一线投教和投顾服务。
《21世纪》：如何理解追求规模增长和追求客户获得感两者的关系？如何平衡两者之间的关系？
张昌林：理财作为财富管理机构，一头连接着千家万户居民的“钱袋子”，一头连接着实体经济的融资需求。一方面，理财公司需要用专业的投研能力、细致的客户服务、丰富的产品供应、高标准产品品质，为客户创造价值，提升客户持有理财产品的获得感；另一方面，理财公司需要支持国家战略、积极服务实体经济、投资优质企业证券、分享企业发展回报。
民生理财把“投资者利益至上”作为价值准则，致力于为百姓创造长期稳健的理财回报，助力实现共同富裕。
我们认为，追求规模增长和追求客户获得感是相辅相成的，提升客户获得感是财富管理机构的根基，只有持续提升为客户创造价值的能力，才能在为客户创造价值的过程中，实现规模增长或综合价值贡献。
《21世纪》：回顾银行理财过去的市场调整和行业变化，您有何思考和感悟？在您看来，目前在理财行业发展过程中遇到的最大挑战是什么？
张昌林：随着监管框架逐步完善，理财行业进入全面净值化转型后的高质量发展新阶段。经历2022年末赎回潮冲击后，2023下半年以来理财产品市场规模平稳增长。银行理财回归业务本源，时刻牢记普惠金融、服务实体的定位，2023年以来，行业整体呈现资金端客户风险偏好较低、产品端短期限为主、投资端以稳健低波策略获取绝对收益、渠道端重视代销模式扩展和投资者陪伴、运营端重视科技赋能和人才队伍建设等特征。
展望未来，理财行业机遇与挑战并存。机遇在于，伴随存款利率下调、居民金融资产配置向中低风险转移、养老理财业务发展，我国理财规模有望进一步提高；挑战在于，行业仍然面临负债端短期化和不稳定性加剧、客户风险偏好更低、稳定资产减少带来净值波动、主动管理能力有待提高等挑战。
未来，理财机构需要坚守服务实体、普惠金融的业务本源，不断丰富产品结构，加强渠道建设，提升运营效率，增强主动管理能力，强化大类资产配置和多元策略布局，严控回撤和波动，不断提升产品品质管理和标准化水平，推动各项业务高质量发展。