广东重拳出击整治赴港投保乱象，背后隐藏哪些利益链条？

当前，香港保险市场火爆之下，部分未持牌“转介人”冒险在内地展业，以“咨询公司”等名义招揽客户并涉嫌违规销售港险产品。
针对这一情况，广东已开展行动。第一财经记者获悉，国家金融监督管理总局深圳监管局（下称“深圳监管局”）及国家金融监督管理总局广东监管局（下称“广东监管局”）于9月下旬印发有关内部文件，启动全辖全行业非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。
违规跨境投保背后，隐藏着怎样的利益链条？“无牌转介人”违规在内地销售香港保险产品有何诱因？背后存在什么风险？第一财经记者近期采访了多名相关人士。
监管全面排查
根据上述广东监管局、深圳监管局发布的内部文件，专项治理工作分为自查、整改治理、总结三个阶段。
广东省（不含深圳市）的自查于9月23日至10月15日进行，深圳的自查于9月20日至10月14日进行。
自查范围包括但不限于，机构或个人存在收受境外机构利益，在境内以各类讲座、会议、活动等名义或通过互联网等渠道宣传、推介境外保险机构保险产品的行为，或者安排有意投保境外保险产品的客户赴境外投保等行为。
银保渠道代理人、保险公司个人代理人、保险专业代理机构的代理人员、保险经纪机构的经纪人员均纳入本次排查人员范围。
专项整治工作进入整改阶段后，严令参与、组织或协助非法销售境外保险产品。违规跨境投保的机构和个人须即查即改，并要明确整改时间进度和责任主体。
在总结阶段，各银行保险机构应于2024年10月25日前将治理总结报告等材料通过专门的渠道上报。
值得注意的是，此次广东出手整治非法销售境外保险前，香港已针对违规跨境投保进行多轮行动。2024年4月10日至11日，香港保监局联合香港廉政公署进行的联合执法行动，主要瞄准的就是与内地访客有关的投保活动。香港保监会在8月出版的《监管通讯》中强调，虽然允许转介业务，但该转介业务必须在经纪公司和保险公司制定的适当管控下，及在一定的限制范围内进行。
跨境投保乱象
此次，多地监管出动，剑指近年来跨境投保乱象。
2023年开始，香港保险销售迎来难得“旺季”。根据香港保监局数据，2023年，中国内地访客在香港新增业务保费同比飙涨27倍，达590亿港元。2024年首季，来自内地访客的新造保单保费为156亿港元，创2018年以来的历史新高。
根据监管要求，自10月1日起，内地分红型保险产品预定利率上限从2.5%降至2.0%，或是近期香港保险对内地客户的吸引力再次上升的一大推动力。
市场火热、业务大增，也让无牌销售中介“摩拳擦掌”，通过内地第三方财富公司、个别银行保险机构人员，用给回扣、提供免费机酒等方式吸引内地访客购买香港保单。
“近期，部分金融消费者向监管部门反映，个别银行保险机构从业人员向客户推介境外保险产品，以及部分非持牌主体以‘家族办公室’、‘咨询公司’为名向客户推介销售境外保险公司的保险产品。”深圳监管局及广东监管局在上述文件中均提及。
但根据香港保监会规定，“无牌转介人”不得向客户提供任何受规管意见，也不得从事任何受规管活动或销售活动。这也意味着，“转介人”只能进行介绍，不能实际从事销售活动。
违规跨境投保背后，隐藏怎样的利益链条？
第一财经记者从业内了解到，目前，香港保险销售主要有两种方式，一种是保险公司的直属代理人，只代理单一公司的产品；另一种是第三方经纪公司，负责签约险企的产品销售，不论是公司还是产品都不固定。
一名香港保险销售人员告诉记者，由于市场竞争激烈，部分第三方经纪公司可能会与一些具有内地资源的“转介人”合作。“转介人”是指本身不持有香港保险经纪牌照，帮助持牌经纪人开拓客源、对接潜在投保人的人士或机构。在香港，这类机构也被称为“艇仔公司"，他们与第三方经纪公司签订合作契约，在内地收集保单并交单给持牌机构，收取佣金。
但“转介人”越界的问题随之出现。一方面，有“转介人”与内地财富公司、银行保险职工合作获客，在内地介绍产品、确认购买意向后，再引导客户通过香港第三方经纪公司与险企签约。保险经纪公司旗下的持牌保险顾问实际成为“工具人”，他们仅负责“坐镇”香港，以持牌人身份负责集中签单并收取少许手续费。实际上，“转介人”主导了整体销售行为。
第一财经记者从香港保监会获悉，为了争取内地访客业务，一些经纪公司扭曲了转介模式，将其90%以上的佣金支付给“转介人”，诱使“转介人”向客户进行无牌销售。由此，保险经纪公司自身业务从原本向客户提供适当的保险建议，变成了仅接收“转介人”招来的保险申请。
另一方面，“转介人”做内地订单会收取高额的渠道佣金，部分“转介人”选择将部分佣金返点给客户，造成了行业的恶性竞争。
上述保险销售人员告诉记者，港险“返点”现象一直都有，主要是为了冲业绩。近两年由于竞争激烈，佣金结构变化，转介人“返点”变得更加普遍，导致市场出现恶性竞争的苗头。
风险重重
第一财经记者调查发现，“转介人”除了通过内地第三方财富公司、个别银行保险机构人员获取客源，还通过互联网平台隐蔽获客。
记者以“香港保险”为关键词在各大社交平台上搜索，推介香港保险的文章数量众多。大多在文章中标注“不构成亦不应被诠释为向香港境外之任何人士招揽、邀约、出售、提供、建议或游说购买任何保险产品。”
但记者联系后发现，背后“转介人”越界的情况不在少数。例如，记者与一家主推香港保险的公众号联系时，公众号运营者表示，自己与各大港险品牌均有合作，可根据用户需求提供计划书制定、银行卡开户、保险签约等全程陪同的服务，只需要去香港一次“签单”即可。
除个人外，还有机构参与其中。以记者搜索到的深圳某投资咨询有限公司投放的某落地页为例，该推广宣传预期回报率超7%，吸引内地客户填写个人信息。但记者查询企查查信息，该公司于2017年9月成立，主要经营项目为企业营销策划、市场信息咨询、财务管理咨询等，并不具备保险销售资质。


香港保监会认为，通过无牌转介人（非持牌转介绍人）购买香港保险背后存在多重风险。
在接受媒体采访时，香港保监会方面表示，非持牌人士不受香港监管机构监管，其资历成疑，很可能无法就保单为投保人提供专业正确的意见，甚至可能会向投保人提供回扣以分散其注意力，最终投保人可能买下完全不符合其需要的保单，成为不当销售的受害者。在购买保单后，一旦出现有关保单的问题，内地投保人可能无法联系非持牌人进行处理，而持牌人则要求必须为投保人持续提供意见和服务。不仅如此，在无牌销售的过程中，投保人可能会被非持牌人士要求签署声明书，称保险产品是由在香港的持牌人士销售。这份声明书会削弱保单的效力，一旦东窗事发，非持牌人士可以声明书作证据，称自己没有向投保人销售保单。
对此，香港保监局建议，内地客户赴港购买保险时，不要与任何销售保险的无牌人士接洽。当内地访客来香港并从香港保险人购买人寿保险时，可能会被要求签署一份“重要资料声明书——内地人士在港投购人身/寿险保单”（IFS-MP），作为销售过程的一部分。通过这个步骤，将确认整个销售过程是在香港进行的。如果后续发现部分招揽事宜是在内地进行的，那么这可能会对保单效力产生不良的影响。
乱象背后
违规跨境投保现象抬头，背后有哪些助推因素？
一方面，香港与内地之间的保险产品存在一定利率差，引发跨境投保热潮。近年来，内地保险产品预定利率不断走低。2024年8月初，国家金融监督管理总局印发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，要求自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%。与内地相比，香港的保单虽然保证收益率较低，但收益率浮动空间大，不少险企在宣传海报中称产品年化收益率高达6%~7%。除此，自10月1日起，内地分红型保险产品预定利率上限也从2.5%降至2.0%，这一背景下，内地客户赴港买保险热情再次升温，也助推了跨境投保转介市场的火热。
另一方面，违规跨境投保现象抬头或与“高才通”计划申请者因续签所面临的业绩压力有关。
“高才通”是香港特区政府在2022年12月推出的签证计划。根据香港特区政府的数据，截至2024年6月底，“高才通”计划已累计批出逾7万宗申请，其中约5.6万申请者已到港，而到港“高才”的受养人(配偶子女)已超过6万人。其中，保险业由于工作时间灵活、岗位缺口大，吸引了大量“高才”。
“高才通”计划中，申请者第一阶段可以获得两年在香港的逗留期限，其间可自由寻找工作而不受雇主担保限制，两年后则必须在雇主的协助下续签签证。
记者也采访了多位“高才通”申请者。原本在东莞工作的李燕（化名）2023年3月申请“高才通”获批，随后在香港某头部保险机构任职。她告诉记者，近年香港险企大批量招聘“高才”，看中的正是其背后的内地资源和人脉。不过，有的险企在招聘中会约定，新港人必须要有一定的保单数量，公司才负责两年后的续签。因此，在李燕周围，有“高才通”申请者为了续签，大比例“返佣”冲业绩。“在快到续签的节点，相比赚钱，业绩达标更为紧迫。因此有人可能会做赔钱买卖，把佣金都贴给客户。”李燕称。
另一方面，违规跨境投保频发也暴露着香港保险业佣金结构存在的弊端。香港保险业前置佣金结构是在保单有效期的首年或首两年，就一份成功安排的保单向经纪公司支付全部或绝大部分佣金，经纪公司就可以利用这笔前置佣金支付高额转介费。
一名保险业人士告诉记者，香港保险市场的佣金结构存在“头重脚轻”的问题，即保险公司在首年会将大部分的佣金（一般在70%~90%）支付给经纪公司，而在新加坡，这一佣金比例则低得多。佣金前置使得经纪公司有足够的“弹药”拓展“转介人”或“艇仔公司”，也进一步助推了返佣现象泛滥。
8月，香港保监局出版的《监管通讯》中提及，前置佣金结构令过高转介费的支付安排可以达成，从而诱使无牌转介人通过使用不受监管的回佣进行销售。