靠电销走天下的招商信诺，如今也面临众多挑战|每财保
净利润已连降三年，高管工资却“一骑绝尘”。
文/每日财报 栗佳
过去的几年里，我们看到了保险行业的诸多求变之路：
如数字化持续迭代升级下的尝试、新渠道的努力探索、绩优代理人的精心炼造、行业性的康养大转型等等，《每日财报》也在关注着每一家保司鲜明的战略调整。
虽然有着14亿人口基数、健康保障需求日益增长等保险业发展得天独厚的外部环境，但在整个经济仍处于下行调整期、消费低迷的大背景下，保险公司也面临着保费、利润、人力等硬指标的增长乏力，且对于商业模式和未来发展方向也有很多未知待探索。
身处时代翻涌浪潮下，一家成立21年颇有经营特色且位居合资人身险公司前列的招商信诺，自然也无法独善其身，早早开启了轰轰烈烈的改革转型之路。
如何理性看待行业当下的发展和内外部环境，并从中找到可持续的发展路径？已经成为招商信诺当下需要直面的难题。
净利润已连降三年，高管工资却“一骑绝尘”
招商信诺人寿成立于2003年，股东背景其实很简单，但是实力毋庸置疑。一个是国内最具品牌影响力的商业银行招商银行；一个是拥有超200年历史的美国保险巨头信诺集团，两家各占50%的份额。
成立20多年来，招商信诺人寿背靠中外实力强劲两座大山，在早些年银保尚未完全崛起、代理人渠道如火如荼的时代背景下，开创了国内保险公司营销方式先河，放弃代理人制度，靠着银行网点和电话销售上积累的优势，仅仅在36个月内就实现盈利，也因此打破了国内人身险公司最快盈利周期的记录。
然而，随着时间的推移，人身险行业迎来了深度转型调整期，几乎每一家市场经营主体都受到不同程度影响，也更加深刻地认识到行业转型的压力并未远去，尤其是近些年新单销售起起伏伏，但同时也带来了投资端的压力，更令行业感受到转型的沉重。
如今，招商信诺人寿的净利润已经连降三年了，这三年中其业务规模虽不断扩大，但就是盈利羸弱。数据显示，2020年-2023年，该公司实现保费收入分别为196.61亿元、218.17亿元、265.19亿元和346.46亿元，同比增速分别为9.23%、10.97%、21.55%、30.65%；净利润则逐年下行，分别为16.3亿元、11.83亿元、7.33亿元和4.25亿元，期间增幅分别为18.2%、-27.42%、-38.04%、-42.02%。
可以看到，去年招商信诺人寿的净利润可谓一降回到“解放前”，要知道在2017年之时，其净利润还能达到6亿的水平，也就是说，如今其盈利水平甚至还比不上七年前，持续承压下行的盈利能力可窥一斑。
拆分产品结构来看，分红险是招商信诺人寿当家主流产品，近五年年报数据显示，该公司每年分红险保费收入占到个人寿险总保费收入的20%以上，2023年更是高达31.68%。而同为银行系险企的竞争对手工银安盛，2023年两者分红险占比仅为14.37%。
由于分红险的保证收益低，分红水平有很大的调整空间，所以这样单一的产品结构对于招商信诺人寿来说，可能有助于缓解自身利差损风险。但是站在客户的角度，该公司超30%占比的个险保费都由分红险来贡献，比例如此之高，一旦其资产端不够强大，投资端不够赚钱，等着分红的人又多，势必会影响到客户的红利收益。
那么，近些年招商信诺人寿投资收益到底如何呢？历年财报数据显示，2019年-2023年，其取得的投资收益分别为22.35亿元、39.56亿元、47.91亿元、53.07亿元和60.26亿元，近五年虽然一直保持增长态势，但是期间增速却不断下滑，已从2020年的77%增长高位下降至2023年年末的13.55%。此外，去年其投资收益率也出现了滑落，为4.29%，同比2022年的5.04%下降了0.75个百分点。
值得注意的是，近些年盈利能力在走下坡路难以提振之时，招商信诺人寿一众高管们的薪资却不降反升。根据已披露的数据，2023年在其9位董监高中，有8人的薪酬集中在100万-500万元区间内，有1人的最高年薪达到了534.6 万元，仅次于和泰人寿的692万最高年薪，其高管薪酬排名在62家非上市人身险公司中位列第二名。
作为对比，在2022年，招商信诺人寿的10名董监高，还没有任何一人薪酬超过了500万，其中9人薪酬集中在100万-500万元区间，1位高管在50万元-100万元区间内，当年最高年薪为362万元。
可见，在一年时间里，招商信诺人寿高管最高年薪增长了近48%，而同一时期其净利润却大幅跌去了42%，可谓“一个天上一个地下”，不禁让人浮想联翩。
打造大健康第二增长极，目前成效并不及预期
回到开篇我们提到的转型这一路线上来，从过去数年的移动互联网、物联网到云计算，再到如今的人工智能大模型持续迭代升级，新一轮科技革命席卷而来，叠加保险市场产品同质化越来越严重，直接反馈在保险金融市场，大环境的变化必然导致行业企业因势而变。
招商信诺人寿也清楚目前产品结构存在的隐患，由此也在不断求变，结合多年积累的资源，探索公司未来业务持续增长的“第二曲线”，毅然决然选择了“金字塔战略”和“大健康全球战略”，整体战略框架下进行新三年规划，未来会借助股东优势，重点发力高端医疗、重疾、长护等健康险产品。
然而，《每日财报》梳理发现，近五年来，招商信诺人寿的健康险业务保费收入不仅未能实现快速增长，而且还每年呈现出下跌缩减趋势。据年报数据披露，2019年-2023年其个人健康险的保费收入分别为27.89亿元、27.68亿元、25.94亿元、23.33亿元和21.92亿元增速分别为5.74%、-0.75%、-6.29%、-10.06%、-6.04%。
不仅健康险保费收入增速下滑，而且在近五年时间里招商信诺人寿的个人健康险保费收入所占总保费收入的比重也在不断降低，从2019年的15.49%减少到了2023年末的6.33%。
此前就有业内相关人士公开表示，造成招商信诺人寿健康险保费收入不高有两方面原因，一是保费价格，该公司走的是高端健康险路线，对应的是高保费、高质量的医疗保障。消费者需承担的保费金额也相对较高，普通收入的消费者也无力承担高端健康险的费用支出。二是消费观念，目前国内大部分消费者对于健康险的了解还停留在百万医疗保险上，所以一定程度上制约了高端健康险的业务发展。
事实上，也的确如此，目前招商信诺人寿在售的有三款高端医疗保险，价格都不便宜。以醇享人生Pro高端医疗险为例，一名30岁的成年男子投保该险，最低档的保费就高达20347元，续保保费随着年龄增加而逐年增加。
对比同行同类个人高端医疗保险的产品来看，招商信诺人寿也不具备价格优势。以一名30岁成年男子为例，如购买泰康保险的泰康在线优医保高端百万医疗险产品，其首年保费为6678元。如购买平安保险的平安颐享A款高端医疗险，首年保费才为3532元。
今年一季度，招商信诺人寿的业绩也算迎来了一波“小阳春”，实现保费收入182.88亿元，同比高增53.35%；净利润较去年同期的-0.13亿元，扭亏为盈至0.42亿元，多项指标也有不同程度回暖。
但这也并不意味着其可以高枕无忧了，随着市场竞争的加剧，以及消费需求还未真正得到释放，今年下半场保险业也难言轻松。因此，如何将战略转型更进一步，着力提升经营能力，并将盈利水平拉回至此前辉煌时刻，才是招商信诺人寿当下所要解开的必答题。
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